Pourquoi je ne suis pas payée aux résultats (même si j’aimerais vraiment ça)

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Ce matin dans le Harvard Business Review, un article intéressant m’interpelle. Let’s Hold Consultants Accountable for Results, ayez un consultant responsable des résultats. En théorie c’est certainement idéal, et pour l’entreprise ou l’organisation et pour le consultant. Dans la pratique c’est pratiquement impossible à implanter. D’ailleurs les commentaires à la suite ce cet article sont assez éloquent à cet égard.

 

J’aimerais vraiment ça être payé à résultat. Lorsque je songe à certains de mes clients et aux résultats qu’ils ont obtenus en implantant mes conseils, d’avoir un pourcentage de leur chiffre d’affaires serait certainement intéressant. Je songe par exemple à ce petit client qui pensait vendre son produit au gramme aux États unis et qui vend plutôt au kilo. Ou encore à cette très grande entreprise pour qui j’ai participé à une gestion de crise médias sociaux  importante et pour qui tous les indicateurs « post-crise » telle que les ventes, la valeur de l’action ou encore le taux de rétention des employés sont tous montés de façon importante. Si j’étais à pourcentage, mes soucis de préparer ma retraite seraient beaucoup moins importants.

 

Très tôt, dans ma pratique, j’ai eu plusieurs occasions d’investiguer la chose. Les avantages pour le consultant seraient

-de permettre des revenus récurrents

-d’avoir des « business case » chiffrés permettant d’accroitre encore plus la notoriété et les revenus du consultant

-de se sentir réellement partie prenante de l’organisation pour laquelle on travaille

 

Les avantages pour l’organisation seraient

-de partager les risques avec le consultant

-d’avoir une garantie de résultat

-d’avoir une ressource externe réellement impliquée dans l’organisation

 

Quelles sont les nombreuses problématiques d’être payé à résultats.

 

Le client veut que le consultant partage les risques, mais ne veut plus l’avoir dans ses platebandes une fois que l’argent sonnant commence à couler à flot. J’ai eu de nombreuses discussions avec des start-ups qui voulaient m’avoir comme consultante à pourcentage, mais les discussions sur ce pourcentage n’en finissaient jamais de finir. Même qu’on m’a déjà proposé un pourcentage régressif. On  me disait mets toute ton énergie à nous faire prospérer, mais si jamais ça devient payant, on aimerait mieux que tu ne sois plus là. Avec l’énergie investi dans ces discussions qui n’aboutissaient jamais, j’aurai eu le temps de faire le mandat, d’être payée à mon taux horaire et de passer à autre chose. C’est pourquoi je me suis dit qu’il était préférable d’être payé à l’heure et que si mon client avait des résultats, il se ferait un grand plaisir de le dire à ses connaissances et que ma business prospérerait ainsi et c’est ce qui arrive dans la vraie vie.

 

Si je suis payée à résultat, il faut que j’aille un accès à la caisse enregistreuse pour pouvoir valider les ventes. Par ailleurs, serais-je payée sur le brut ou sur le net? Si je suis payée sur le net, comment mon avis sur les nombreuses dépenses de l’entreprise aura-t-il de l’impact? L’organisation veut elle vraiment avoir un autre gestionnaire « qui a son mot à dire » sur les différentes orientations stratégiques « incluant les dépenses » sur son board?

 

Si je suis payée à résultat il faut que mes recommandations soient intégralement implantées. Si je fais des recommandations qui ne sont pas implantées, comment puis-je être tenue responsable des résultats? Comment sera-t-il possible d’arbitrer l’implantation ou non des recommandations de mes consultations? Vous devinez sans doute la lourdeur d’une telle structure.

 

Comment prendre en compte les facteurs externes à l’organisation? Je faisais de la consultation stratégique pour la présidente d’une très grosse boîte. Quelques semaines après la remise de mes recommandations, la présidente changea de poste pour aller travailler pour un concurrent. Mes recommandations ne seront jamais implantées dans cette organisation puisque la présidente est partie avant même que son comité de direction ne soit mis au courant de mes efforts, observations et recommandations. Ainsi va la vie organisationnelle.

 

Donc le consultant a un énorme pouvoir de recommandation, mais n’a aucune prise sur l’implantation, la mesure et le suivi de celles-ci. Il est donc très difficile, voire impossible de songer réellement à payer le consultant externe à résultat et de lui donner les moyens de valider et de contrôler adéquatement cesdits résultats. C’est pourquoi il est beaucoup plus faisable pour l’entreprise de vouloir des résultats et de les mesurer et d’en profiter elle-même et pour le consultant d’offrir des résultats tangibles à l’organisation. Ainsi, l’entreprise se fera un plaisir de recommander le consultant et sa business croitra, tandis que l’entreprise elle, sera ravie de pouvoir profiter des retombées trébuchantes et sonnantes, de la consultation.

 

C’est d’ailleurs l’une des raisons pourquoi, ils sont si nombreux à me vanter positivement dans mes sections Ce qu’ils disent et ce qu’ils disent sur LinkedIn 🙂

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Commentaires

  1. Pourquoi je ne suis pas payée aux résultats (même si j’aimerais vraiment ça) | Bienvenue! | %blog_URL%

    […] Pourquoi je ne suis pas payée aux résultats (même si j’aimerais vraiment ça) […]

  2. Gérrad Zanou

    L’analyse que vous faites de la difficulté à être payée au résultat à la performance démontre bien avec tous les points que vous mentionnez la difficulté de cet objectif, juste avoir accès à la ”caisse enregistreuse”sera un exercice très, très difficile. Mais si on pensait plutôt autrement à votre retraite, à votre capital financier qui est votre ”savoir”comment faire pour vous offrir une retraite dorée juste qu’à la dixième génération de la famille Blanc.

    J’ai constaté que les consultants Québécois qui ont du succès limitent leurs affaires qu’a leur personne, quand ils cassent la pipe (décédé, mourir) plus rien n’existe, et de toutes façon de leur vivant, malgré un portefeuille clients qui ferait baver d’envie leurs pairs, leur entreprise sont souvent de taille humaine, très petite. (bon je vois certains dire qu’ils n’ont pas envie d’être riche; Bullshit..)

    Une des solutions seraient que ces consultants tes) comme vous pensent autrement et osent sortir de leur pré carré respectif sans s’éloigner trop loin.

    Prenons Hubspot.com (un des grand promoteur du Inbound marketing) savez vous ce qu’ils vendent ? UN ABONNEMENT À UN LOGICIEL enveloppé dans un contexte. Même si ce logiciel n’est pas une innovation parce que quand on regarde en profondeur ce que ce logiciel fait, vous pouvez faire la même chose avec les plug in de WordPress ou autres CRM avec une facilité déconcertante, mais le concept prends le dessus sur le logiciel et les clients pensent qu’ils ne peuvent pas se passer de l’abonnement. Notons que le concept du Inbound marketing est très intéressant, mais on n’a pas besoin forcément du logiciel; sauf que le concept fait vendre le logiciel.

    Revenons à la futur génération des Blanc, pour s’assurer un patrimoine (ahaha je parle comme un conseiller financier)peut-être qu’il serait temps de créer une plateforme avec un paiement récurrent du type Hubspot et vous pourriez atteindre l’objectif d’être payé non pas au résultat mais au pourcentage d’utilisation de votre plateforme que vos clients vont utiliser enrober de vos conseils; de votre concept.

    L’argent est dans le paiement récurrent, pas dans le conseil à $15.000 pour une campagne. Mais le paiement à $500 (pardon à parti de…) comme Hubspot; rien n’interdit de faire le concept + la plateforme Blanc(TM)

    Alors consultants Québécois tous au développement de Votre plateforme(TM)