De la psychologie de la fixation du prix

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C’est via un twitt de la toujours pertinente Vanina, que je découvre le blogue d’Henry Kaufman dont le billet Prix "ronds", prix psychologique et prix "magiques" discute d’une étude sur la fixation des prix. Dans son billet, il se réfère à l’article Why Things Cost $19.95 qui parle des découvertes de chercheurs de l’Université de Floride. On y apprend que (traduction libre de Kaufman) :

Un prix rond de 20$ déclenche l'idée que le "vrai prix" peut être de 18 ou 19$ et donc que le commerçant est en train de nous estamper.
Un prix du type 19.60$ ou même 20.30$ fait plus "étudié" ; on sent que le contrôle de gestion est passé par là ! Quant à 19.95$, il a pour fonction unique de rester en-dessous de l'éventuel seuil psychologique – pour certains acheteurs – de 20$.
Ces conclusions ont été passées au crible de transactions immobilières sur plusieurs années, en analysant les écarts entre le prix initialement demandé et le prix payé. Il en ressort que les vendeurs qui proposaient leur maison à un prix "précis", du genre 328 000$ ont conclu la vente avec un écart moindre par rapport au prix demandé que ceux qui avaient mis en vente leur maison à un prix rond de 320 000 ou 330 000$.

Lorsque j’ai vendu ma maison près du double du prix que j’avais payé 3.5 ans auparavant, j’avais utilisé cette tactique et demandé $276 000. Le premier acheteur (3 jours après la mise en vente) acheta ma maison à $269 000. Ça s’est vendu si vite que je me suis toujours demandé si j’avais demandé trop peu? Disons que c’était LA bonne période pour vendre une propriété au Québec…

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Commentaires

  1. Mathieu Bernatchez

    Hello!

    Dans le même ordre d’idée, voici un blogue fascinant qui traite très souvent de la façon de percevoir les prix :

    http://www.neurosciencemarketing.com/blog/

    Un article récent, vraiment intéressant (dans cet article, la section Irrational Anchors est pour le moins surprenante) :

    http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/anchor-prices.htm

    Bonne journée!

  2. Michelle Blanc

    Très intéressant en effet. Merci du lien qui fait maintenant parti des hyperliens que je visiterai

  3. Boum

    Bonjour Michelle,

    Je ne sais pas quand exactement tu as vendu, mais il y a cinq ans certains agents d’immeubles ous disaient d’offrir un prix plus élevé que celui affiché (tactique pour augmenter la commission ?), chose que ma conjointe et moi avons toujours refusé de faire. En demandant 276 000 $, tu aurais pu te faire offrir 280 000$, qui sait ?

  4. Michelle Blanc

    J’avais fait estimer la valeur de ma maison par trois agents et un estimateur hypothécaire indépendant. Il y avait $80 000 de différences entre les estimations. J’ai pris l’agente qui avait fait l’estimé la plus élevée et elle s’adonnait à être très proche de l’estimé de l’estimateur hypothécaire indépendant, C’est elle qui a eu le contrat de vente et qui a vendu ma maison en trois jours. Imagine si je ne m’étais fiée qu’à la valeur que me donnait le premier agent immobilier? Il voulait vendre ma maison pour $195 000 et il avait des arguments qui semblaient très pertinents. La morale est que c’est souvent bien d’avoir une deuxième opinion, une troisième et même une quatrième et que quand on paye pour une estimation, c’est probablement plus la vérité qu’on obtient. Un conseil pour lequel on paye vaut + qu’un conseil gratuit…

    J’ai vendu ma maison il y a 5 ans.