C’est via un twitt de la toujours pertinente Vanina [2], que je découvre le blogue d’Henry Kaufman [3] dont le billet Prix "ronds", prix psychologique et prix "magiques" [4] discute d’une étude sur la fixation des prix. Dans son billet, il se réfère à l’article Why Things Cost $19.95 [5] qui parle des découvertes de chercheurs de l’Université de Floride. On y apprend que (traduction libre de Kaufman) :
Un prix rond de 20$ déclenche l'idée que le "vrai prix" peut être de 18 ou 19$ et donc que le commerçant est en train de nous estamper.
Un prix du type 19.60$ ou même 20.30$ fait plus "étudié" ; on sent que le contrôle de gestion est passé par là ! Quant à 19.95$, il a pour fonction unique de rester en-dessous de l'éventuel seuil psychologique – pour certains acheteurs – de 20$.
Ces conclusions ont été passées au crible de transactions immobilières sur plusieurs années, en analysant les écarts entre le prix initialement demandé et le prix payé. Il en ressort que les vendeurs qui proposaient leur maison à un prix "précis", du genre 328 000$ ont conclu la vente avec un écart moindre par rapport au prix demandé que ceux qui avaient mis en vente leur maison à un prix rond de 320 000 ou 330 000$.
Lorsque j’ai vendu ma maison près du double du prix que j’avais payé 3.5 ans auparavant, j’avais utilisé cette tactique et demandé $276 000. Le premier acheteur (3 jours après la mise en vente) acheta ma maison à $269 000. Ça s’est vendu si vite que je me suis toujours demandé si j’avais demandé trop peu? Disons que c’était LA bonne période pour vendre une propriété au Québec…