Qu’est-ce qu’un actif numérique et pourquoi ça peut avoir un impact dans un contexte de repreneuriat?

Depuis plus d’un an, je suis l’une des expertes de CTEQ, le Centre de transfert d’entreprise du Québec . J’aide les organisations à vendre ou acheter les entreprises, de manière éclairée. Voici donc mes réponses à certaines des questions que peut se poser un entrepreneur dans ce genre de contexte.

Les actifs numériques d’une entreprise, qu’est-ce que ça comprend exactement ?

Un actif numérique est un actif intangible (qu’on ne peut pas toucher, voir, gouter, entendre ou sentir). Une grande variété d’intangibles peuvent entrer dans les actifs d’une entreprise. Il peut s’agir d’une adresse internet (URL), d’un site web, d’une présence sur les médias sociaux, d’un algorithme, d’un logiciel, d’une application, d’une base de données avec les éléments qui y sont inclus (par exemple une liste de clients avec leurs données personnelles), d’éléments numériques artistiques ou techniques telles que des plans, photos, enregistrement audio ou vidéo, contenus textuels. Cela peut aussi être des logos, images, processus et techniques protégés par une marque de commerce ou un brevet. On peut donc aussi songer à des jeux vidéos, des enregistrements musicaux, des applications ludiques et/ou commerciales, des films (web-série ou autre) des podcasts, des cryptomonnaies ou des œuvres NFT.

Pourquoi est-ce important d’évaluer les actifs numériques d’une entreprise ?

Si on songe à Facebook, Twitter à des logiciels de gestion ou à un site web ou à une base de données client on réalise vite que les actifs numériques peuvent avoir une très grande valeur. Malheureusement les institutions financières sont encore en retard dans l’évaluation de tels actifs. Historiquement, ce sont les fonds de placement ou les capitaux risqueurs qui ont été les premiers à investir et à évaluer de tels types d’actifs. Le scénario d’un film peut rapporter des centaines de millions et un logiciel, des milliards. Le site transactionnel d’une PME qui vend quelques millions de dollars de bien et de services en ligne a très certainement une grande valeur. De même qu’une adresse internet ou un profil média social qui est visité plusieurs dizaines de milliers de fois par mois, devrait eux aussi avoir une valeur monétaire.

Comment évaluer les actifs numériques d’une entreprise ?

Il faut d’abord faire l’inventaire de ces actifs et à l’aide d’outils spécialisés et de comparable de transactions passées basés sur des actifs comparables, évaluer la valeur de ceux-ci.

Quand est-il pertinent d’évaluer les actifs numériques d’une entreprise ?

Il est très certainement pertinent d’évaluer les actifs au moment de la vente, mais aussi de l’achat d’une entreprise. Mais en fonction de la situation commerciale de l’entreprise (est-elle en bourse ?) à plusieurs moments de la vie de l’organisation, il peut être important d’évaluer les actifs de celle-ci. Par exemple le cas de Twitter est très intéressant comme un exemple d’analyse d’un actif numérique. Twitter doit faire régulièrement des déclarations de vente et de revenus de même qu’un rapport sur le nombre d’usagers actifs et d’activités sur sa plate-forme pour ses investisseurs, mais aussi pour la U.S. Securities and Exchange Commission (SEC). Or, dans ces différents rapports, Twitter a toujours prétendu n’avoir que 5% de faux comptes dans ses usagers. Ce pourcentage est aussi présenté aux publicitaires qui investissent sur le site. Elon Musk qui est en processus d’acquérir Twitter met en doute ce pourcentage qu’il affirme être beaucoup plus élevé. Si c’est le cas, la valeur de Twitter serait proportionnellement moindre. Or, pour le svoir la seule manière de le valider est d’avoir accès aux algorithmes et à la base de données qui sont des secrets d’entreprises. Tôt ou tard Elon Musk aura accès à ces informations et nous saurons si Twitter disait vrai ou s’ils ont fait de la fraude depuis plusieurs années.

Selon votre expérience, est-ce que les institutions financières reconnaissent la valeur des actifs numériques d’une entreprise à leur juste valeur ? Sinon, comment les entrepreneurs peuvent-ils leur faire valoir la valeur de leurs actifs numériques ?

Un actif numérique qui génère déjà des ventes sera considéré pour son apport au chiffre d’affaires et pour la projection des ventes sur 5 ans, selon l’historique des ventes passées. Par contre, la valeur en propre de l’actif numérique responsable de ces résultats lui ne sera peut-être pas considérée. C’est à l’entreprise de faire valoir ses arguments. D’ailleurs, ces actifs devraient figurer aux documents comptables annuels. Encore une fois, ce ne seront pas tous les comptables qui voudront prendre ces actifs en compte. Ils prendront les dépenses associées aux actifs et les ventes qui y sont associées et probablement amortiront la valeur des logiciels et des équipements informatiques. Mais rares sont ceux qui prendront réellement le temps de comprendre et de comptabiliser la valeur des actifs numériques à moins que l’entreprise n’en soit une de logiciel, de gaming ou de commerce électronique déjà rentable et imposante.

Cela ne devrait cependant pas vous décourager. Tout comme pour une propriété immobilière « en brique et mortier », d’autres considérations « intangibles » feront varier la valeur d’une propriété. Ce sera au vendeur et au courtier de les faire valoir. Est-ce que la propriété est en face d’un lac, près d’une école et de tous les services, est-ce un secteur recherché, est-ce une terre arable d’une valeur écologique exceptionnelle et reconnue? Plusieurs éléments pourront donc faire augmenter sensiblement la valeur d’une propriété. Il en sera de même pour la valeur d’une entreprise. Ce sera à celle-ci de faire valoir spécifiquement les éléments intangibles d’actifs qui peuvent être considérés dans le prix demandé.

Est-ce que le potentiel de développement des affaires en ligne, peut être est considéré dans l’évaluation des actifs numériques ?

Oui le potentiel de développement des affaires en ligne peut-être considéré. Surtout si ce potentiel est déjà démontré par des ventes passées. Sinon, il faudra démontrer avec chiffre à l’appui, la potentialité de ventes à venir. Cela peut se faire en démontrant l’achalandage d’un site, la richesse d’une base de données, la valeur avérée d’un concurrent semblable avec un marché déjà développé ou avec des équivalents technologiques déjà transigé.

Qu’est-ce qu’un expert en affaires numériques ? Comment peut-il aider à valoriser une entreprise ?

Maintenant il semble que tout le monde et son beau-frère soient devenus un expert numérique. Par contre le niveau d’expertise peut varier grandement. D’ailleurs ce n’est pas parce qu’on se peigne le matin que ça fait de nous un coiffeur. Idéalement, une expertise doit reposer sur une formation académique de haut niveau, par des publications et par de nombreuses années d’expertise avec référence à l’appui. Personnellement j’ai une M.Sc commerce électronique, 20 ans d’expérience en consultation, de nombreuses publications et conférences scientifiques, didactique et de vulgarisation et je suis déjà considérée comme témoin expert dans des causes civiles. J’ai aussi été juge pour le Fond des médias du Canada pour déterminer l’à-propos des modèles d’affaires qui pourraient bénéficier de dizaines de millions de dollars en subvention ou été consultante pour certaine multinationale locale et internationale qui se posait des questions sur le changement de leur modèle d’affaires induit par le numérique. J’ose humblement croire avoir une certaine expertise, voire une expertise certaine.

Avez-vous des conseils pour les entrepreneurs qui souhaitent faire un virage numérique à leurs entreprises et qui ont un magasin physique (brick and mortar) ?

Mon conseil serait de se faire un site transactionnel avec une technologie à code source ouvert, dans le genre de Woocommerce avec WordPress. De valoriser le marketing de contenus qui offre une pérennité de l’investissement puisque les contenus demeureront en ligne et qu’ils auront une durée de vie de 2 ans, comparativement à un statut Facebook qui a une durée de vie de 5 heures. À mesurer la conversion de ses activités marketing et tout en respectant les politiques de vie privée du marché dans lequel on évolue, de collecter systématiquement les données clients dont on aura besoin pour relancer la clientèle et faire la 2e et 3e vente. Dans une étape subséquente, de se procurer un CRM permettra de suivre son client tout au long de l’évolution de ses besoins.

Comment notre consommation est-elle affectée par la covid et comment le sera-t-elle par la guerre en Ukraine? Comment s’en sortir?

Livre: Notre consommation entre pandémie et crise climatique : S’en sortir!

Le professeur bien connu Jacques Nantel vient de faire paraître le livre « Notre consommation entre pandémie et crise climatique : S’en sortir! ». J’ai eu la chance de le recevoir dédicacée par monsieur Nantel. Ça m’a inspiré à avoir avec lui une discussion à propos de son livre et des impacts positifs et négatifs, qui résulteront de la nouvelle crise que nous vivons collectivement, celle de l’invasion de l’Ukraine par les Russes.

L’un des passages qui résument à merveille les changements que nous avons vécus et qui s’accélèreront est celui que l’on trouve en page 141 :

Innovateur, entrepreneurs, rêveurs et créateurs

Chaque grande crise, fusse-t-elle liée à la santé ou aux finances, engendre une panoplie d’innovations tant scientifiques que sociales ou économiques. La crise de COVID-19 ne fut pas différente.

Percées sans précédent dans le domaine des vaccins, du télétravail, de la télémédecine, de la téléformation, du rapport aux espaces commerciaux, au commerce électronique, aux achats de produits locaux, aux achats en groupe, aux nouvelles formes de déplacement, à la restructuration du monde du travail, du salaire minimum et j’en passe. Nous avons comme société réfléchi à plus d’enjeux et changé plus de pratiques durant la pandémie que nous avions osé ou pu le faire au cours des 20 ans qui l’avaient précédée.

Ça donne déjà une idée du menu des bouleversements que nous avons vécu et qui s’accélèreront dans les mois et années à venir. Ajoutez à ça les changements climatiques, et vous avez tout un plat de ce qui nous attend. Monsieur Nantel fait le tour de ces innovations tout en réfléchissant sur les concepts de valeur (au singulier) et des valeurs (au pluriel), qui ont très longtemps déterminé les coûts des salaires et des produits et services que nous valorisons et utilisons. Il fait aussi la distinction entre ce qui serait des comportements solidaires et libertaires (dans le sens strictement économique et non politique) nous permettant d’appréhender et de faire face aux nombreux défis que ces crises nous font vivre. Bref c’est un livre à lire pour réaliser qu’il nous reste encore bien du chemin à faire, que nous avons déjà collectivement pris le chemin du changement et que tout n’est pas perdu.

Je vous invite donc à vous procurer ce livre, mais aussi à écouter la discussion que j’ai eue avec monsieur Nantel à propos de son livre et des défis auxquels nous faisons tous face…

Comment l’immobilier résidentiel et les concessionnaires automobiles se font bouffer par la transformation numérique

Il y a deux secteurs en particulier qui sont réfractaires à la transformation numérique et qui en payent le prix sans pour autant oser le changement. Les structures historiques de ces secteurs y sont pour quelque chose. Mais bientôt, certains joueurs devront se réveiller. Il s’agit des secteurs de la vente immobilière résidentielle et des concessionnaires automobiles. Les deux secteurs ont en commun d’avoir valorisé « les vendeurs », d’êtres déjà en ligne, mais de se faire manger la laine sur le dos parce que bien qu’ils soient en ligne, ils y sont d’une manière déficiente et étant dépendant des pressions externes qui sont exercées sur eux.

Secteur de la vente immobilière résidentielle en ligne

Avez-vous déjà remarqué que les sites des bannières immobilières focalisent à grands frais sur les acheteurs? On y présente avec moult détails, les propriétés à vendre. Ils oublient l’un des éléments fondamentaux de la transaction immobilière, celle des vendeurs. La structure historique de l’immobilier est composée d’un agent immobilier indépendant ou faisant partie d’une agence immobilière. Cette agence fait partie à son tour d’une bannière. Ce sont les bannières qui feront le marketing numérique des agences et des courtiers. Mais leur clients sont avant tout les agences. Or, les agences et les courtiers ont toujours valorisé leur mainmise sur les vendeurs. Ce sont eux qui signent des contrats avec les vendeurs et qui insistent auprès de la bannière pour avoir « l’entier contrôle » sur eux. Ils useront de diverses tactiques marketing comme des envois postaux, des publicités traditionnelles et numériques, des publicités avec affiches de propriétés à vendre sur la façade de leurs bureaux et la publication de leurs propriétés à vendre sur CENTRIS. Mais il n’y aura pratiquement rien pour parler aux vendeurs sur les sites de bannières. C’est comme une loi non écrite qui interdit à celles-ci de communiquer avec eux. Comme les clients des bannières et leurs sources de revenus sont les agences et les courtiers de la bannière, ils n’ont d’autres choix que d’obtempérer et de ne pas leur déplaire.

À contrario, DuProprio ou Fairsquare (anciennement Purplebricks) ne sont pas embourbés dans la guerre de tranchée historique des relations courtier/agence/bannière et parlent abondamment aux vendeurs. C’est même la communication principale que l’on trouve sur la page d’accueil des sites. Ils ont compris que pour avoir un inventaire de maisons à vendre, il fallait d’abord convaincre les vendeurs de leur confier leur propriété. De plus, en se faisant, le vendeur sauvera énormément sur la commission au courtier qui ne sera plus que de 3%.

Il s’agit donc là de deux modèles d’affaires bien différents. Mais gageons qu’à moyen terme, les modèles d’affaires de DuProprio ou Fairsquare, feront de plus en plus mal aux bannières, strictement parce qu’ils n’osent toujours pas parler directement en ligne aux très nombreux propriétaires qui voudront vendre leurs maisons…

Secteur de la vente automobile

Le secteur de la vente automobile souffre lui aussi de la sclérose aux changements que vit l’industrie de la vente immobilière et que vivait l’industrie hôtelière en ligne il y a quelques années. Autour des années 2000, les hôteliers investissaient très peu dans leurs sites web et leurs marketing internet. N’y connaissant pas grand-chose, ils préféraient laisser les hotels.com, booking.com et Expedia.ca le faire à leurs places. Sauf qu’à un moment donné, ils réalisèrent que les commissions devenaient exorbitantes et qu’ils perdaient le contact essentiel avec le client qui devenait celui des agences de ventes en ligne. C’est un peu la même chose qui se passe avec le secteur de la vente automobile. Ils ont externalisé leurs présences web à des agences qui incidemment, offrent aussi leurs propres sites web de vente de véhicules neufs et usagers. Ils font donc les sites de concessionnaires, à gros prix. Ils sont souvent barrés et pour ajouter un pop-up de promotion, un blogue ou une fonctionnalité additionnelle, ça se fera encore une fois à gros prix, avec de très longs délais et cela si le fournisseur accepte de faire les changements. D’ailleurs, soi-disant pour assurer la sécurité de leurs plate-formes, le client sera souvent exclu des fonctionnalités de l’interface de gestion, ce qui lui aurait permis de faire lui-même les modifications additionnelles sur une plate-forme WordPress standard par exemple. Finalement, ce qui est particulièrement payant pour les concessionnaires comme l’entretien et le service y sera présent avec le strict minimum. Ces sites seront donc perméables pour moteurs de recherches pour le strict minimum comme pour les requêtes « nom de marque/ville » ou « nom de concessionnaire », mais totalement absent pour « changement d’huile/marque » ou « pneu/marque/ville » qui sont pourtant le pain et le beurre des concessionnaires. D’ailleurs pour les requêtes de type « marque X/usagé/région » les concessionnaires seront totalement absents des résultats naturels (à moins de faire des publicités Adwords qui incidemment seront gérées par les mêmes fournisseurs) et ce seront les sites développés par et des fournisseurs qui garniront les résultats naturels et des requêtes. Ils se serviront d’ailleurs de ceux-ci pour vendre des espaces publicitaires à leurs clients « concessionnaires » à un tarif préférentiel s’ils ont déjà l’ensemble de leur portefeuille numérique.

Voici quelques-unes de ces agences:

360.agency
d2cmedia.ca
dealer.com
auto123.com

Tout ça pour vous dire que si un concessionnaire gérait à l’interne ses présences web et sociale et sa stratégie et publicité numérique et qu’il travaillait sur le positionnement naturel de son entretien et de ses ventes de véhicules neufs et usagers avec un marketing de contenus adéquat, il s’en tirerait certainement mieux en termes de coûts associés au Web. Il pourrait même couper par deux ces coûts tout en augmentant significativement les retombées économiques d’une saine présence web.

Comme c’était le cas pour les hôteliers autour de l’an 2000, comme ça l’est encore pour plusieurs commerces de détail et comme ça l’est pour l’immobilier résidentiel et les concessionnaires automobiles, la transformation numérique n’est pas que d’être en ligne en sous-traitant ses présences à un joueur externe. C’est surtout de comprendre comment son propre modèle d’affaires doit s’adapter au numérique, comment les consommateurs trouveront (ou pas) ce qu’on a à vendre et surtout comment on peut, avec le moins d’intermédiaires qui ont des conflits d’intérêts et grugent une portion importante de nos revenus, se positionner pour tirer le maximum de revenus avec le minimum de coûts associés…

L’ébullition du métavers

Oculus Quest2

Depuis l’annonce de Facebook qu’il créait Meta et l’annonce que Meta investirait massivement dans le métavers, les nouvelles se sont bousculées. C’est David Fayon qui nous mentionnait dans son récent billet que le mot « métavers » était le mot numérique de 2021. Moi-même, j’ai partagé un statut social révélant mon récent achat de l’Oculus Quest2. J’ai aussi écrit un récent billet sur Les nouveaux, anciens métavers et partagé un statut social sur mes premières impressions d’Oculus :

Après avoir essayé la réalité virtuelle, mon amour dit craindre que les gens ne veuillent plus revenir dans le réel. Au contraire, après y avoir passé une heure ça me fait du bien de descendre dans le garage, de toucher ma corde de bois, de sentir les patates et de les éplucher.

Mais pour revenir au sujet de « l’ébullition des métavers », il vous suffira de jeter un coup d’œil à la série d’articles que je mets en référence plus bas, pour réaliser que les bonzes de la techno que sont Meta, Microsoft et Apple investissent des milliards dans cette aventure. Ils ont chacun leurs avantages concurrentiels. Pour l’instant, Meta (Facebook) a l’avantage des casques de réalité virtuelle pour consommateur à prix compétitif Oculus et son impact auprès de ses milliards d’usagers. Microsoft a l’avantage des logiciels de modélisation 3D, de la plate-forme et des outils 3D qu’utilisent déjà les concepteurs, les entreprises et les industriels et qui fonctionnent avec les casques de réalité virtuelle moyen et haut de gamme (à plusieurs milliers de dollars), sa récente acquisition de Activision (gaming) et sa longue expérience de développement de jeux virtuels et Apple a l’avantage de développer des logiciels et des outils numériques haut de gamme et devrait mettre en marché son premier casque virtuel et de réalité augmentée d’ici la fin de 2022. Elle a aussi la confiance du respect de la vie privée qui est de loin très supérieure à ce qui est projeté par Facebook, de même que les iTune Store et App Store qui pourraient très certainement être à profit pour développer leurs propres plates-formes qui seraient peut-être moins contraignantes que celle de Meta. Même le géant chinois Baidu a annoncé entrer dans la mêlée.

Je dois vous admettre qu’après avoir été l’une des grandes spécialistes francophones de l’univers 3D Second Life (et la nouvelle du retour de son fondateur qui veut revamper sa plate-forme) et ayant observer de première main les innovations fulgurante qui ont été développé sur cette plate-forme il y a 15 ans, je ne peux qu’être enthousiaste. Je rappelle que dans cet univers 3D qui visionnait sur un écran 2D, déjà toutes les annonces de Meta (Facebook) y étaient. Qu’on parle de cours à distance, d’application militaire, de commerce virtuel, de mentorat virtuel, d’applications en psychiatrie, architecture, design, de rassemblement politique, de spectacle virtuel, de tourisme 3D et autres, y était déjà.

Après une accalmie relative d’une dizaine d’années, c’est stimulant d’observer cet engouement financier et technologique nouveau. Il reste à savoir quelle direction ça prendra, qui sera ou seront les joueurs majeurs, quelles plates-formes seront ouvertes et comment nous pourrons ou pas, passer d’une plate-forme ou d’une technologie à l’autre. Les prochains mois et les prochaines années seront palpitants pour le 3D…

D’ailleurs pour comprendre la différence d’approche des métavers de Microsoft et Meta, ce petit montage de Cnet est très intéressant pour comprendre comment Microsoft s’intéresse plus aux entreprises que Méta qui vise surtout le consommateur.

Microsoft Metaverse vs Facebook Metaverse (Watch the reveals)

Revue de presse à propos de l’engouement récent des métavers

MARK IN THE METAVERSE Facebook’s CEO on why the social network is becoming ‘a metaverse company’

Faut-il se laisser tenter par un achat immobilier dans le métavers ?

How The Metaverse Will Reshape E-Commerce Forever

Microsoft Deal Wipes $20 Billion Off Sony’s Market Value in a Day

This group of tech firms just signed up to a safer metaverse

‘Une partie de l’e-commerce a déjà basculé dans le meta-commerce’

Si j’étais candidat, je proposerais… : « Un plan d’investissement de 20 milliards pour le métavers »

Microsoft to acquire Activision Blizzard to bring the joy and community of gaming to everyone, across every device

Will Microsoft’s acquisition of Activision Blizzard finally bring scrutiny on the video game industry?

Microsoft s’installe dans le métavers

3 Reasons Why Apple’s Upcoming VR Headset Could Be the End of Facebook

Chine | Le géant de l’internet Baidu fait ses premiers pas dans le métavers

CEO Born in Soviet Russia Says Metaverse Is Just Like Communist Propaganda

Walmart is quietly preparing to enter the metaverse

CEEK presented H&M metaverse concept store

Second Life founder returns to revamp his original metaverse

This is how Walmart envisions Shopping in the #Metaverse

À quoi ressemblera le métavers de Mark Zuckerberg ? À Facebook, mais en bien pire !

My big fat digital wedding: Indian couple plan country’s ‘first metaverse marriage’

Dans le métavers, le marché immobilier a la cote

The metaverse has a groping problem already

Virtual real estate plot sells for record $2.4 million

Métavers, élu mot numérique 2021 –

Nike investit le métavers en rachetant le fabricant de chaussures virtuelles RTFKT

Le métavers est un échappatoire aux monopoles numériques

Pour faire tourner le métaverse, il faudra changer « l’infrastructure entière de l’Internet »

Meta rachète Within, développeur de l’application VR de fitness Supernatural

La stratégie de communication sur les médias sociaux et l’ingrédient magique inimitable

Épices de cru

DimeMtl

Il y a certainement une multitude de stratégies de communication sur les médias sociaux. J’ai des clients qui sont très forts sur plusieurs d’entre eux tandis que d’autres ne le sont que sur un seul. Certains partageront de l’information pertinente, d’autres des blagues et d’autres encore des histoires de clients, d’employés ou des images et vidéos de leurs produits et services. Mais ceux qui ont du succès ont en commun de « partager quelque chose qui incite à l’interaction ». L’un des exemples québécois qui m’a particulièrement interpellé est celui de DimeMTL.

DimeMTL est d’abord une bande de passionnés de skate. Ils ont ouvert une entreprise de vente de chandails, hoodies, pantalons et accessoires de skate. Ils ont des designs exclusifs et limités dans le temps. Leur marketing ne se fait pratiquement que sur Instagram. Ils y partagent des vidéos d’acrobaties de skateurs de même que des photos de la collection du moment (qu’ils nomment « drop ») qui ne sera vendu que, jusqu’à épuisement des stocks. Ils vendent ces marchandises sur plusieurs continents.

Un autre exemple éloquent est celui d’Épicesdecru. Le fer de lance de leur présence sociale est d’abord les blogues. Celui des recettes et celui de l’actualité qui documente les voyages d’Ethné et de Philippe pour s’approvisionner en épicent, la vie de l’organisation, des idées de menus et la façon de cuisiner de différentes cultures. Ils sont bien présents sur Facebook, Instagram, YouTube, Twitter et ont une infolettre. Mais c’est réellement les blogues qui font office de phares, de leurs présences sociales. Et ce, dans les deux langues que sont le Français et l’Anglais.

L’ingrédient inimitable du succès médias sociaux

Ce que ces deux entreprises ont en commun, est la « passion ». La passion pour le skate et la passion pour les gens, les voyages, la cuisine et les épices. Cette passion est palpable dans leurs contenus et dans leurs produits. Bien des entreprises vendent des produits similaires à Dime et à Épicesdecru. Par contre, bien peu d’entreprises ont des contenus si passionnants. Les deux ont une fascination pour l’esthétique et pour leur sujet. Tous deux parlent plus de leurs sujets que de leurs produits (à leur façon bien différente). Les deux ont une signature visuelle qui nous fait les reconnaître (le graphisme Dime et les petits pots en métal à étiquette blanche et lettrage rouge d’épices de cru). Les deux ont aussi des dirigeants brillants à forts caractères et ont une vision et une connaissance peu commune de leurs sujets. Ils ont rapidement compris qu’ils devaient en priorité parler de leurs passions, plutôt que de leurs produits. Les deux sont aussi des exemples éloquents que j’aime partagés durant mes conférences. Et dévoilement, les deux ont aussi déjà été clients…

Les demi-mesures en commerce électronique apporteront peut-être des demi-résultats

Dans mon dernier billet Tous ne sont pas égaux lorsqu’il est temps de faire du marketing de contenus et du positionnement naturel, j’expliquais que l’environnement numérique dans lequel on évolue, aurait un impact indéniable sur la quantité de travail qu’on aura à faire pur avoir des résultats. C’est vrai pour le positionnement naturel dans les résultats des moteurs de recherche, mais c’est vrai aussi si on veut vendre en ligne.

Au cours des dernières décennies, plusieurs changements ont affecté le commerce de détail (et même de gros). Plusieurs stratégies ont aussi été mises à profit. On parle de marketing expérientiel (faire vivre une expérience en magasin, comme d’avoir une rivière artificielle pour faire essayer des canots), de marketing multicanal (multiplier les points de contact avec les clients), de marketing cross canal (stratégie valorisant la complémentarité des canaux de distribution, numérique, mobile, papier (catalogue) et physique) et de marketing omnicanal (faciliter l’expérience client d’un canal de vente à une autre). Le diagramme plus bas tiré de business.critizr.com, illustre parfaitement les différences.

Bien des entrepreneurs doivent aussi prendre conscience de la complémentarité qui existe entre le site web et les ventes en magasin. Bien des consommateurs feront du lèche-vitrine en ligne avant d’acheter en magasin ou encore visiteront le magasin pour vérifier les prix de la compétition en ligne. C’est entre autres pourquoi il est si important d’être pertinent aux deux endroits (ce à quoi l’on peut ajouter le mobile, l’infolettre et le catalogue traditionnel).

La question de niche est aussi fondamentale. Traditionnellement, nous avons la niche de produit (je ne vends que des épices), la niche de segment de clientèle (mes produits s’adressent aux femmes de couleur ou aux personnes de très grande taille) et nous avons maintenant la niche de canal de distribution (je connais une entreprise qui vend pour plusieurs millions de dollars en étant strictement sur Instagram). Dans tous les cas, la présence Web deviendra un incontournable.

Malheureusement, plusieurs détaillants sont toujours pratiquement absents du web et encore ne veulent y être que de manière minimale. Comprenez bien que le minimalisme a toujours sa place. Mais même le minimalisme se doit d’être très développé dans le secteur qu’elle convoite. L’exemple de l’entreprise qui n’est que sur Instagram pourrait être une exemple de ce minimalisme (et je ne la nomme pas pour des raisons de confidentialité client). Cependant, la présence Instagram de cette entreprise est extrêmement développée et léchée. Ils y diffusent des vidéoclips extrêmement pertinents, travaillés, qui ciblent directement leurs publics cibles et avec des moyens financiers importants. De croire que d’aller sur Instagram avec une présence minimale apportera des retombées financières importantes est illusoire. Il faut voir le web comme un magasin physique et y investir les ressources humaines, technologiques et financières adéquates (avec une stratégie pertinente) afin que les retombées trébuchantes et sonnantes soient possibles. Les demi-mesures apporteront des demi-résultats. Je répète aussi que contrairement à la croyance populaire, le coût d’un site web est « la petite dépense ». Le réel coût d’une présence web sera de le faire vivre et le faire connaître une fois qu’il sera en ligne…

Orgie de publicités trompeuses sur Facebook

Depuis quelques jours, sur mon fil Facebook je vois défiler une orgie de publicités trompeuses pour vendre un anorak 100% laine à un prix dérisoire. Toutes ces publicités redirigent vers des sites qui ont moins d’un mois d’existence et qui à première vue, semblent tout à fait légitimes. Sauf qu’ils font un vol de propriété intellectuelle (des photos notamment) et qu’ils disent vendre à une fraction du prix, ces mêmes anoraks de la compagnie Borealmountainanoraks canadienne Canadianoutdoorequipment qui se détaillent de $360 à $421. Mais ces filous vous vendraient la même chose pour $64.55.

Pubs frauduleuses

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sites frauduleux

 

 

Le seul hic est que vous risquez fortement de ne jamais recevoir votre achat.

site légitime

 

 

 

L’ironie de la chose est que plus je dénonce à Facebook cette escroquerie, plus je revois cette même publicité, mais avec un nouveau nom de compagnie, comme vous pouvez le voir plus haut. Le processus est d’ouvrir de nombreux sites transactionnels identiques pour ce produit, via Shopify par exemple, puis de fermer cesdits sites une fois que la tromperie est découverte. L’été dernier c’était de superbes tentes de glamping qui valent au-delà de $1000, qu’on vous vendait en ligne pour $125. Comme ce ne sont que de petits montants, les gens floués ne feront pas des recherches intensives pour récupérer leurs deniers (ce que de toute évidence ils ne récupèreraient pas) et ne se donneront probablement pas le trouble d’aller à la police pour déclarer ces arnaques. De toute manière, la police ne pourrait pas faire grand chose dans ces cas puisque les malfaiteurs sont très probablement hors de leurs juridictions et que ni les who-is pour les retrouver, ni les soi-disant adresses de courriel pour rejoindre ces marchands, ne sont traçables à moins d’investir des énergies et des sommes colossales pour retrouver ces bandits.

 

Entretemps, et ces bandits et Facebook, font du bel argent sur le dos des Canadiens. Comme c’est très payant pour Facebook de diffuser ces publicités trompeuses, ils ne feront pas de détour pour enrayer cette plaie et comme c’est très payants et peu risqué pour ces arnaqueurs de première de faire leur escroquerie, ils continueront encore longtemps à utiliser ce processus.

Pour éviter de vous faire prendre, la méthode est de sauvegarder l’une des photos de ces produits À PRIX INCROYABLES et de faire une recherche inversée sur Google image avec la copie de la photographie que vous aurez préalablement enregistrée sur votre ordinateur. Vous tomberez alors que l’entreprise légitime qui est détentrice des droits des produits et des photos et vous verrez tous les détails techniques dont une portion auront été recopiés intégralement sur les sites frauduleux. Vous pourrez alors acheter ce produit à son vrai prix avec une réelle adresse de retour et vous risquerez donc d’avoir le produit recherché…

La pensée magique du commerce électronique

Je discutais avec un pote de longue date qui comme moi, est impliqué dans le Web, de ces entrepreneurs qui veulent un site transactionnel. La Covid-19 a poussé plusieurs commerces à tout d’un coup, vouloir faire le saut sur le Web. Il leur demande combien ils ont de produit, de photos, de catégories, de texte et autres questions de base. La plupart du temps, ils n’ont rien. Ils veulent vendre en ligne, mais n’y ont pas encore vraiment pensé. De plus, ils veulent ça pour presque rien. Ce genre de demandes pullule.

Ce qui n’aide pas est qu’ils se font dire qu’aller sur le web est facile (ce qui est relativement vrai), qu’ils ont l’habitude d’aller sur Facebook et que de faire un site de commerce en ligne ça ne doit pas être si compliqué puisqu’il pullule des offres de site web gratuit.

La réalité est très différente. D’abord, le coût d’un site web n’est que le début de l’aventure et de l’investissement. Il faudra par la suite le garnir et le faire vivre. C’est-à-dire de produire des contenus sur une base régulière.

Oui il existe du gratuit pour le commerce en ligne

J’ai déjà parlé de Google Mon entreprise qui est gratuit et que toute entreprise, quelle qu’elle soit, devrait utiliser. Surtout que sa présence Google mon Entreprise est plus performante que les Pages Jaunes qui sont payantes. Vous pourriez aussi décider d’aller vendre sur Amazon, Etsy ou d’utiliser Shopify. Cependant, ils sont loin d’être gratuits. Vous paierez à la transaction et en fonction de votre volume de vente, ça peut représenter un joli magot. En outre, vous ne serez pas chez vous et ne contrôlerez pas parfaitement votre environnement. Et quoi qu’il en soit, d’être sur ces plates-formes va requérir aussi un travail régulier de mise en ligne de vos contenus. On n’en sort pas. Vous pourriez décider de choisir un Faites-le vous même. J’ai déjà parlé de ces choix dans mes billets Sur le Web, la magie et les miracles, ça n’existe pas, Les problèmes avec Wix, Web.com, Votresite.ca Liki.com et autres faites-le vous-même et Votresite.ca et François Charron vs Michelle Blanc. À la lecture de ces billets, il vous apparaîtra évident qu’une saine présence web et transactionnelle ne passe pas nécessairement par ce genre de baguette magique.

La réalité du commerce en ligne

Comme vous êtes une personne d’affaires, vous savez déjà que votre commerce de détail « brique et mortier » comporte son lot d’investissement en temps, effort et argent. Vous devez payer votre loyer (ou vous faire construire), le meubler, acquérir un inventaire, l’entreposer, décorer votre commerce, faire la publicité et payer les employés qui y seront durant vos heures d’ouverture. Faire du commerce en ligne est sensiblement la même chose. Si vous payez un loyer, ce sera le centre d’achat qui fera la promotion de l’emplacement. Si vous avez pignon sur rue, ce sera à vous de faire cette promotion. Il est évident que dans un centre d’achat et sur une rue commerciale, il y aura des passants. C’est loin d’être évident sur le Web étant donné les milliards de pages qui s’y trouvent. Vous devrez donc travailler à acquérir « ses passants virtuels » avec ce que l’on nomme le référencement et les médias sociaux. J’écrivais d’ailleurs que ce travail de référencement est une activité régulière et capitale d’une présence en ligne dans mon billet Le référencement, c’est comme le jardinage.

Des employés

Dans votre magasin « physique », vous avez des employés qui sont des vendeurs, gérants, étalagistes, employés d’entretien, manutentionnaires et autres. Vous avez peut-être aussi travaillé avec des architectes, décorateurs, livreurs, spécialiste de l’approvisionnement, marketeurs, gestionnaires, éclairagistes, paysagistes, comptables, avocats et une foule d’autres professionnels. En outre, vous deviez faire de la publicité, participer à des salons, chambres de commerces et congrès divers. Sur le Web, c’est sensiblement la même chose. Ce n’est pas parce que le web permet la dématérialisation que tous ces spécialistes indispensables à un commerce physique à succès n’existent plus pour le virtuel. Ils doivent aussi prendre part à vos activités numériques. Il est évident que dans bien des cas, vos employés actuels pourront ajouter des activités numériques à leurs activités traditionnelles. Cependant, ça devra faire partie de leurs descriptions de tâche, être payé pour ça et le temps qu’ils investiront dans le numérique ne sera pas disponible pour vos activités courantes.

Des chiffres

Si vos coûts d‘opération sont actuellement de disons $500K pour faire fonctionner votre commerce de détail physique, comment pourraient-ils n’être que de 5, 10 ou 20K pour faire fonctionner un commerce en ligne? C’est entre autres là que la pensée magique ne fonctionne pas. J’ai déjà dévoilé que la première plate-forme de vente en ligne d’IGA avait coûté $300K et qu’avant la première vente en ligne, ils avaient eu pour $800K de retombées médiatiques. C’était il y a des années et ce genre de stunt de relations publiques est très difficile maintenant, l’effet d’être le premier, étant passé. Par contre vous serez sans doute surpris d’apprendre que IGA en ligne vend ce que deux magasins physiques vendent (et ce avant la pandémie). En outre, il avait été démontré que les acheteurs de IGA en ligne étaient principalement des habitués d’autres bannières qui allaient faire leurs commandes en ligne pour leur chalet et qu’ils passaient prendre leur commande en arrivant à destination. J’ai aussi un client dont la présence médias sociaux se résume à Instagram et il vend pour plus de 5M$ dans 40 pays. J’ai un autre client qui lors de sa première année en ligne sur le marché américain, pensait vendre ses produits d’épices et d’herbes au gramme et qui finalement vend plutôt au kilo. Disons que j,aurais bien aimé être payé à pourcentage plutôt qu’à mon taux horaire pour l’avoir aider 🙂

Quoi qu’il en soit, le message est que oui il y a de tes nombreuses histoires à succès dans les commerces de détail (et de gros) sur le web, mais que ces histoires viennent avec bien du travail et avec les ressources financières, humaines, stratégiques et de créativité qui sont indispensable à la réussite. Si vous pensez aller en ligne parce que vous n’avez pas le choix, pensez-y encore et prenez le temps de planifier , de budgétiser, de travailler votre concept et soyez conscient que d’aller en ligne, c’est comme si vous décidiez d’ouvrir une deuxième succursale physique…

Ma catégorie

Commerce de détail en ligne

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Ce n’est vraiment pas le temps de disparaître de la carte. En effet, l’usage des médias sociaux et du web est en pleine progression ici et ailleurs. C’est donc le temps idéal de fournir à vos clients et clients potentiels des informations pertinentes sur « votre sujet » (pour découvrir SON sujet, lisez mon billet Narcissisme corporatif et publicité ou marketing de contenu) et sur comment votre entreprise s’adapte à la crise que nous vivons tous.

Plusieurs entreprises ont des budgets de représentations pour participer à des foires, congrès et salons. Comme ceux-ci ont été pour la plupart, annulés, il est peut-être judicieux de transférer le budget qui y était dédié, au numérique. Si votre présence numérique et sociale n’est que très rudimentaire, vous pourriez sans doute les améliorer et même commencer à faire du transactionnel en ligne. Pour trouver des ressources pour vous améliorer, vous pouvez consulter les nombreuses références qui sont dans mon récent billet Guides pour le commerce en ligne, travailler avec un expert local ou téléphonez-moi  mes clients sont à la grandeur du Québec.

Profitez-en pour mettre à jour votre présence Google mon entreprise, pour créer et partager plus de contenus sur vos présences Facebook, Twitter, Linkedin, YouTube, Slideshare et autre et pour faire parler vos clients, employés et fournisseurs. Bref, il est temps d’entrer et de faire partie de la conversation.

Cependant, évitez d’avoir l’air de profiter ou de vouloir vous enrichir du malheur des gens. Vous devez plutôt
• reconnaître l’impact de la pandémie sur vos consommateurs,
• être empathique avec eux,
• discuter de l’impact du virus sur leurs vies et sur la vôtre,
• réassurez-les sur le maintien de la qualité des services et produits que vous vendez.

Étant donné que plusieurs entreprises ont diminué leur budget marketing, il serait temps, au contraire, d’augmenter le vôtre pour profiter du vide qu’ils ont laissé et du temps de navigation et du nombre d’usagers numérique qui ont sensiblement augmenté…

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Le capharnaüm du commerce en ligne et des répertoires

TROP C’EST COMME PAS ASSEZ

Tout d’un coup, tout le monde veut faire du commerce en ligne et son propre répertoire. C’est une excellente et une triste nouvelle. C’est une excellente nouvelle parce que ça aurait dû être fait depuis très longtemps. C’est une triste nouvelle parce que l’offre va de l’excellent au n’importe quoi. C’est triste aussi parce que ça se fait dans l’urgence avec les moyens et les budgets du bord.

Étant donné la réalité de la covid-19, tout le monde veut acheter local. C’est une très bonne chose. Mais comment acheter local est LA question que se posent de nombreux consommateurs? D’innombrables initiatives sont donc nées de ce besoin d’achat local. Chaque hiérarchie administrative, qu’elle soit sectorielle, municipale, régionale, chambre de commerce, provinciale, aide au développement économique ou autre, propose SA solution. Le problème est que LA solution doit se battre avec l’enflure de compétiteur et le commerçant ou le consommateur ne savent plus où donner de la tête et Google et Facebook pleuvent de soi-disant ressources qui se compétitionnent entre elles sans pour autant rejoindre le consommateur. J’en vois de ces pages Facebook d’achat local qui se parle entre les promoteurs qui l’on mit en place. Ou pire encore, une région que je ne nommerai pas, a mis en place un « groupe fermé » d’achat local pour lequel on doit d’abord être approuvé avant d’y avoir accès. BONJOUR L’ACQUISITION DE CLIENT???

Puis il y a les répertoires. Les très (trop) nombreux répertoires. Chaque administration a le sien. Ajoutez à ça les répertoires de joueurs indépendants « qui ont flairé la bonne affaire », ceux des joueurs sectoriels et tous les autres.

Certains sont transactionnels, d’autres pas. Certains proposent des produits, d’autres pas. Certains vous redirigent vers les commerces, d’autres s’y substituent. Certains focalisent sur les produits réellement faits au Québec, d’autres sur n’importe quelle entreprise qui vend n’importe quoi y compris des « gugus » fait en Chine, mais vendus au Québec.

Si vous êtes un entrepreneur, vous devrez vous inscrire à des dizaines de ces sites. Si vous êtes consommateurs, vous devrez en visiter des centaines.

Le plus simple était décidément d’avoir votre propre site web et de transiger directement avec le marchand. Ou de faire comme avant et d’aller cogner à sa porte…

Juste pour vous donner une idée, tapez « achat local » dans la barre de recherche de Facebook, puis allez à la section page, des résultats. Puis, faite la même chose dans Google. Sur Google, vous aurez 296 000 000 de résultats pour vous divertir…

Le plus beaux est que plusieurs de ces initiatives seront payées par vos impôts et vos taxes…

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AlimentsduQuebec

AcheterQuebecois

Signé Local

MaZoneQuebec

Faitcheznous

signelocal

SoyezLocal

GardemangerduQuebec

TerroirsQuebec

Achat local UPA

et je n’ai fait que gratter la surface…