La phobie du taux horaire
Le fameux taux horaire et sa phobie qui l’accompagne sont l’un des écueils auquel font face les vrais pros. Ce midi je mangeais avec un copain qui est dans une grosse agence et nous discutions « taux horaire ». Très vite, nous rigolions de cette perception que peut avoir le client du fameux « taux horaire ». Comme nous avons déjà été associés, nous nous rappelions nos débuts et discutions du chemin parcouru. 10 ans en consultation stratégique et marketing Web, nous en avons vu des vertes et des pas mûres. Dans le fond, lorsqu’on fait de la consultation, on vend du savoir, des idées, de l’expertise, de la crédibilité et … un taux horaire. Il est de ces compétiteurs qui ne sont vraiment pas dispendieux. Disons $100 de l’heure. C’est un prix rassurant psychologiquement pour le client. Mais lorsque celui-ci arrive avec une question précise, souvent la réponse sera, on va vous faire une étude là-dessus et vous revenir avec la solution! Cette étude coûtera peut-être $5000. Le client aurait pu travailler avec un pro qui lui aurait donné la réponse sur-le-champ, à un taux horaire de $300. Ou encore cette autre entreprise de consultation qui fait du support WordPress à un coût de $60/heure. Vous avez besoin d’une nouvelle fonctionnalité? Pas de problèmes, on va vous la développer pour quelques jours de travail, alors que si vous travaillez avec quelqu’un qui s’y connaît, il vous dira que la fonctionnalité est déjà développée par la communauté WordPress, qu’elle prend une demi-heure à installer et qu’elle vous en coutera une heure à $125. Des fois de rogner sur la qualité d’une expertise, ça coûte pas mal plus cher que de travailler avec des gens qui s’y connaissent.
Si votre critère de sélection d’un consultant ou d’un fournisseur est le taux horaire, bonne chance à vous…
Je me souviens aussi de ce sous-traitant qui devait me faire une analyse d’ingénierie logicielle. Il me dit que son analyse coûterait $800. J’incluais son tarif dans mes prix et c’est mon client qui payait la facture. Je lui répondis, je te donne plutôt $1000 mais livre moi des idées pour $1500. Il me fit un travail remarquable qui aida réellement mon client. Lorsqu’on travaille avec des gens de savoir, le temps est certes un facteur, mais vous n’êtes pas nécessairement à côté du cerveau qui fait le travail. L’important à mon avis est certainement le livrable, les idées fournies, la perspective développée, l’expertise mise en œuvre et le retour sur l’investissement qu’ils génèrent. Au-delà de ces considérations, de croire sauver quelques centaines de dollars et de pousser la négociation à outrance, peut avoir des effets tout à fait contraires…
Article publié le jeudi, 6 janvier 2011 sous la rubrique Personnel et peut-être même hors sujet.
