Stratégie d’affaires

Il y a quelques semaines je recevais un jeune entrepreneur qui venait me parler du modèle d’affaire de sa nouvelle startup. Je l’écoute me présenter ses arguments, sa technologie, ses objectifs et son modèle d’affaires pour lequel il songe à une stratégie marketing. Puis la discussion avance puis je lui parle de ses motivations d’affaires. Il m’explique que depuis plusieurs années, il a un très gros client qui lui génère un chiffre d’affaires mensuel important. Depuis peu, il a un deuxième client d’importance, dans cette même niche, qui commence à être très rentable aussi. Mais voilà que si ses deux clients décidaient pour quelques raisons que ce soit, de ne plus travailler avec son entreprise, il se retrouverait le bec à l’eau. C’est pourquoi il aimerait bien avoir quelque chose d’autre de récurrents et qu’il a songé à ce nouveau service pour TPE et PME.

Je lui demande comment il a eu ses deux gros clients. Il me répond que c’est un concours de circonstances qu’il n’avait pas planifié. Je lui demande si son client est satisfait de ses services. Il m’explique qu’il travaille avec lui depuis dix ans, que grâce à sa technologie son client a augmenté très sensiblement son chiffre de vente et qu’il est même prêt à faire une étude de cas très éloquente en sa faveur. Je lui demande alors pourquoi il ne cherche pas plutôt à développer ce créneau plutôt que de tenter de vendre des miettes à des TPE et PME dans un créneau qui est déjà engorgé, pour lequel la planète entière se bat, qui va requérir un investissement marketing majeur pour des retombées financières extrêmement faibles ?

Étrangement, il n’avait pas pensé à ça. Ou plutôt si, il est jeune et il a peur de ne pas être pris au sérieux par les gros VP des multinationales. Je lui fais valoir qu’il a déjà comme client 2 des plus grosses multinationales québécoises, que leur VP le prenne déjà au sérieux, que dans ce créneau, on ne trouve personne de spécialisé avec une feuille de route probante comme celle qu’il a déjà et que dans la sphère techno dans laquelle il évolue, il n’y a certainement pas de gens avec 20 ans d’expérience et que 10 ans d’expérience probante, c’est déjà remarquable. En outre, tenter de convaincre des milliers de TPE PME risque d’être une tâche encore plus ardue que de tenter de convaincre quelques centaines de gros VP.

Morale de l’histoire

Il a compris qu’il était déjà dans un créneau porteur, que s’il ne trouve que trois à cinq clients de plus, il ferait plus d’argent et règlerait son problème de dépendance à un seul très gros client, que s’il dépensait des centaines de milliers de dollars pour tenter de convaincre (et gérer) des milliers de PME pour une facturation minime avec ceux-ci. Il est reparti troublé et ravi de voir que l’expertise qu’il a déjà est sans doute son plus gros actif et il va capitaliser sur celle-ci.

Des fois, de discuter avec un(e) consultant(e) externe, ça permet de voir ses enjeux sous un autre angle. Ce n’est pas de la « rocket science » c’est juste que lorsqu’on n’est pas dans le problème, on cerne les opportunités, les forces et les enjeux d’un autre angle et que cette perspective différente peut recentrer les décisions d’affaires comme aucun entrepreneur ne peut le faire de lui-même. Je lui ai aussi suggéré fortement de se faire un conseil consultatif d’administration avec de vieux routiers d’entreprises de divers domaines, de bien les payer et de faire un meeting de brainstorm avec eux deux fois par année…