Comment l’immobilier résidentiel et les concessionnaires automobiles se font bouffer par la transformation numérique

Il y a deux secteurs en particulier qui sont réfractaires à la transformation numérique et qui en payent le prix sans pour autant oser le changement. Les structures historiques de ces secteurs y sont pour quelque chose. Mais bientôt, certains joueurs devront se réveiller. Il s’agit des secteurs de la vente immobilière résidentielle et des concessionnaires automobiles. Les deux secteurs ont en commun d’avoir valorisé « les vendeurs », d’êtres déjà en ligne, mais de se faire manger la laine sur le dos parce que bien qu’ils soient en ligne, ils y sont d’une manière déficiente et étant dépendant des pressions externes qui sont exercées sur eux.

Secteur de la vente immobilière résidentielle en ligne

Avez-vous déjà remarqué que les sites des bannières immobilières focalisent à grands frais sur les acheteurs? On y présente avec moult détails, les propriétés à vendre. Ils oublient l’un des éléments fondamentaux de la transaction immobilière, celle des vendeurs. La structure historique de l’immobilier est composée d’un agent immobilier indépendant ou faisant partie d’une agence immobilière. Cette agence fait partie à son tour d’une bannière. Ce sont les bannières qui feront le marketing numérique des agences et des courtiers. Mais leur clients sont avant tout les agences. Or, les agences et les courtiers ont toujours valorisé leur mainmise sur les vendeurs. Ce sont eux qui signent des contrats avec les vendeurs et qui insistent auprès de la bannière pour avoir « l’entier contrôle » sur eux. Ils useront de diverses tactiques marketing comme des envois postaux, des publicités traditionnelles et numériques, des publicités avec affiches de propriétés à vendre sur la façade de leurs bureaux et la publication de leurs propriétés à vendre sur CENTRIS. Mais il n’y aura pratiquement rien pour parler aux vendeurs sur les sites de bannières. C’est comme une loi non écrite qui interdit à celles-ci de communiquer avec eux. Comme les clients des bannières et leurs sources de revenus sont les agences et les courtiers de la bannière, ils n’ont d’autres choix que d’obtempérer et de ne pas leur déplaire.

À contrario, DuProprio ou Fairsquare (anciennement Purplebricks) ne sont pas embourbés dans la guerre de tranchée historique des relations courtier/agence/bannière et parlent abondamment aux vendeurs. C’est même la communication principale que l’on trouve sur la page d’accueil des sites. Ils ont compris que pour avoir un inventaire de maisons à vendre, il fallait d’abord convaincre les vendeurs de leur confier leur propriété. De plus, en se faisant, le vendeur sauvera énormément sur la commission au courtier qui ne sera plus que de 3%.

Il s’agit donc là de deux modèles d’affaires bien différents. Mais gageons qu’à moyen terme, les modèles d’affaires de DuProprio ou Fairsquare, feront de plus en plus mal aux bannières, strictement parce qu’ils n’osent toujours pas parler directement en ligne aux très nombreux propriétaires qui voudront vendre leurs maisons…

Secteur de la vente automobile

Le secteur de la vente automobile souffre lui aussi de la sclérose aux changements que vit l’industrie de la vente immobilière et que vivait l’industrie hôtelière en ligne il y a quelques années. Autour des années 2000, les hôteliers investissaient très peu dans leurs sites web et leurs marketing internet. N’y connaissant pas grand-chose, ils préféraient laisser les hotels.com, booking.com et Expedia.ca le faire à leurs places. Sauf qu’à un moment donné, ils réalisèrent que les commissions devenaient exorbitantes et qu’ils perdaient le contact essentiel avec le client qui devenait celui des agences de ventes en ligne. C’est un peu la même chose qui se passe avec le secteur de la vente automobile. Ils ont externalisé leurs présences web à des agences qui incidemment, offrent aussi leurs propres sites web de vente de véhicules neufs et usagers. Ils font donc les sites de concessionnaires, à gros prix. Ils sont souvent barrés et pour ajouter un pop-up de promotion, un blogue ou une fonctionnalité additionnelle, ça se fera encore une fois à gros prix, avec de très longs délais et cela si le fournisseur accepte de faire les changements. D’ailleurs, soi-disant pour assurer la sécurité de leurs plate-formes, le client sera souvent exclu des fonctionnalités de l’interface de gestion, ce qui lui aurait permis de faire lui-même les modifications additionnelles sur une plate-forme WordPress standard par exemple. Finalement, ce qui est particulièrement payant pour les concessionnaires comme l’entretien et le service y sera présent avec le strict minimum. Ces sites seront donc perméables pour moteurs de recherches pour le strict minimum comme pour les requêtes « nom de marque/ville » ou « nom de concessionnaire », mais totalement absent pour « changement d’huile/marque » ou « pneu/marque/ville » qui sont pourtant le pain et le beurre des concessionnaires. D’ailleurs pour les requêtes de type « marque X/usagé/région » les concessionnaires seront totalement absents des résultats naturels (à moins de faire des publicités Adwords qui incidemment seront gérées par les mêmes fournisseurs) et ce seront les sites développés par et des fournisseurs qui garniront les résultats naturels et des requêtes. Ils se serviront d’ailleurs de ceux-ci pour vendre des espaces publicitaires à leurs clients « concessionnaires » à un tarif préférentiel s’ils ont déjà l’ensemble de leur portefeuille numérique.

Voici quelques-unes de ces agences:

360.agency
d2cmedia.ca
dealer.com
auto123.com

Tout ça pour vous dire que si un concessionnaire gérait à l’interne ses présences web et sociale et sa stratégie et publicité numérique et qu’il travaillait sur le positionnement naturel de son entretien et de ses ventes de véhicules neufs et usagers avec un marketing de contenus adéquat, il s’en tirerait certainement mieux en termes de coûts associés au Web. Il pourrait même couper par deux ces coûts tout en augmentant significativement les retombées économiques d’une saine présence web.

Comme c’était le cas pour les hôteliers autour de l’an 2000, comme ça l’est encore pour plusieurs commerces de détail et comme ça l’est pour l’immobilier résidentiel et les concessionnaires automobiles, la transformation numérique n’est pas que d’être en ligne en sous-traitant ses présences à un joueur externe. C’est surtout de comprendre comment son propre modèle d’affaires doit s’adapter au numérique, comment les consommateurs trouveront (ou pas) ce qu’on a à vendre et surtout comment on peut, avec le moins d’intermédiaires qui ont des conflits d’intérêts et grugent une portion importante de nos revenus, se positionner pour tirer le maximum de revenus avec le minimum de coûts associés…

Comment doubler son chiffre d’affaires en moins d’un an grâce au web?

C’est la très inspirante histoire d’un jeune entrepreneur (client) Sébastien Choquette et de ses entreprises de béton, Choquetteetfils.com et Blocsdebeton.com. Les résultats qu’il a obtenus sont très certainement spectaculaires. Ils sont cependant la résultante de deux facteurs. Un environnement compétitif numérique très favorable et un travail d’analyse et de mise en place d’une stratégie de contenus méthodique et soutenu. Sébastien a très rapidement compris qu’il était important d’identifier ce que ses clients cherchaient sur le web. Il a donc commandé une analyse de l’environnement numérique dans lequel il évoluait et une analyse des mots-clés utilisés par ses clients. , Il fallait par la suite construire un site web qui répondrait spécifiquement à ces besoins exprimés par les recherches sur les moteurs.

Il a mis de nombreux efforts à monter ces sites, s’est servi de l’analyse de mots-clés pour stimuler une campagne Addwords performante pour l’attraction client à court terme, afin de pouvoir compter sur le référencement naturel, une fois que le site deviendrait performant. Il a aussi investi les médias sociaux pour commencer à parler des gens qui travaillent dans l’entreprise, des réalités de la construction routière et de son industrie et a mis plus « d’humanité » dans ses présences sociales, plutôt que strictement faire du narcissisme corporatif. Il a ainsi augmenté sensiblement son taux d’engagement et été à même de rediriger les internautes vers son site web.

Voici ce qu’il avait à dire :

Comment propulser son chiffre d’affaires en choisissant la bonne personne?

En 2021, j’ai voulu comme beaucoup de gens revoir ma stratégie de Marketing afin d’élever mon entreprise à un prochain niveau. Croyez-moi, trouver la bonne personne n’a pas été simple. Des experts en marketing web il y en a énormément et tous se vante haut et fort d’être les meilleurs. Le sont-ils tous vraiment? Moi sincèrement je crois que non. Certains me parlaient que le plus important était de faire le plus beau site web visuellement parlant, de faire de belles photos avec des photographes professionnels, etc. Il est certain que ça ne peut pas nuire, mais ce n’est pas la clef du succès. J’ai eu la chance de rencontrer Michelle Blanc d’Analyweb. Elle a su me faire voir les choses différemment. Elle m’a fait comprendre qu’à la base, un site web c’est comme une autoroute et ce qu’on veut y faire, c’est de générer du trafic. Ce trafic doit suivre un entonnoir, exactement comme ce que les cônes orange font dans la ville de Montréal. Nous voulons créer un bouchon de circulation pour permettre à notre site web d’accueillir des gens qui auront le temps de bien lire les panneaux publicitaires aux abords de la route (ceci est de toute évidence une métaphore). Elle m’a fait comprendre que sur le web, les mots sont plus importants que les images. Tout simplement parce que sur Google, ce que vous recherchez, ce sont des mots. Ça ne vous empêche pas d’avoir de belles images. Mais ce seront les mots qui vous y amèneront. Si vous comprenez ça, vous comprenez tout. Michelle a su, en bon québécois, me donner un bon coup de pied au cul et me motiver à écrire. Il n’y a pas de magie. C’est énormément de travail et de textes rédigés par moi-même, afin d’avoir un bon contenu textuel sur mon site Web www.choquetteetfils.com. Après tout, qui connaît mieux mon entreprise que moi-même? Je vois également les réseaux sociaux différemment. Nous devons y avoir une présence très forte. La nouvelle génération carbure avec Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.

J’apprends avec Michelle Blanc comment écrire avec une plume de type marketing de contenu. Depuis 12 mois déjà que je travaille avec elle et je n’ai que des résultats positifs. Mon chiffre d’affaires a doublé, j’ai 90 nouveaux clients qui s’ajoutent à mes 315 actuels et l’achalandage sur mes sites ne cesse de s’accentuer (je dois par contre observer que ces résultats exceptionnels sont aussi tributaires de l’environnement du marché numérique très propice, dans lequel j’évolue. Comme me l’a souligné madame Blanc). Je réalise que plus on y met du jus de bras, plus les résultats sont exponentiels.

Je conseille fortement Michelle Blanc pour vos divers projets de marketing numérique. Elle saura bien vous conseiller et vous aidez à croitre de façon rapide. Mais vous devrez y mettre les efforts guidés par cette « réelle » experte.
Vous devez voir ses services comme un investissement, rien de moins.

MERCI Michelle de ton aide précieuse et du plaisir que j’ai à apprendre de toi, à mettre en pratique tes enseignements et à récolter les bénéfices tangibles de mes efforts.

La stratégie de communication sur les médias sociaux et l’ingrédient magique inimitable

Épices de cru

DimeMtl

Il y a certainement une multitude de stratégies de communication sur les médias sociaux. J’ai des clients qui sont très forts sur plusieurs d’entre eux tandis que d’autres ne le sont que sur un seul. Certains partageront de l’information pertinente, d’autres des blagues et d’autres encore des histoires de clients, d’employés ou des images et vidéos de leurs produits et services. Mais ceux qui ont du succès ont en commun de « partager quelque chose qui incite à l’interaction ». L’un des exemples québécois qui m’a particulièrement interpellé est celui de DimeMTL.

DimeMTL est d’abord une bande de passionnés de skate. Ils ont ouvert une entreprise de vente de chandails, hoodies, pantalons et accessoires de skate. Ils ont des designs exclusifs et limités dans le temps. Leur marketing ne se fait pratiquement que sur Instagram. Ils y partagent des vidéos d’acrobaties de skateurs de même que des photos de la collection du moment (qu’ils nomment « drop ») qui ne sera vendu que, jusqu’à épuisement des stocks. Ils vendent ces marchandises sur plusieurs continents.

Un autre exemple éloquent est celui d’Épicesdecru. Le fer de lance de leur présence sociale est d’abord les blogues. Celui des recettes et celui de l’actualité qui documente les voyages d’Ethné et de Philippe pour s’approvisionner en épicent, la vie de l’organisation, des idées de menus et la façon de cuisiner de différentes cultures. Ils sont bien présents sur Facebook, Instagram, YouTube, Twitter et ont une infolettre. Mais c’est réellement les blogues qui font office de phares, de leurs présences sociales. Et ce, dans les deux langues que sont le Français et l’Anglais.

L’ingrédient inimitable du succès médias sociaux

Ce que ces deux entreprises ont en commun, est la « passion ». La passion pour le skate et la passion pour les gens, les voyages, la cuisine et les épices. Cette passion est palpable dans leurs contenus et dans leurs produits. Bien des entreprises vendent des produits similaires à Dime et à Épicesdecru. Par contre, bien peu d’entreprises ont des contenus si passionnants. Les deux ont une fascination pour l’esthétique et pour leur sujet. Tous deux parlent plus de leurs sujets que de leurs produits (à leur façon bien différente). Les deux ont une signature visuelle qui nous fait les reconnaître (le graphisme Dime et les petits pots en métal à étiquette blanche et lettrage rouge d’épices de cru). Les deux ont aussi des dirigeants brillants à forts caractères et ont une vision et une connaissance peu commune de leurs sujets. Ils ont rapidement compris qu’ils devaient en priorité parler de leurs passions, plutôt que de leurs produits. Les deux sont aussi des exemples éloquents que j’aime partagés durant mes conférences. Et dévoilement, les deux ont aussi déjà été clients…

La recette magique pour une saine présence web

J’ai l’habitude de cuisiner « au pif » comme le faisait ma mère. Et sauf pour les desserts, les recettes peuvent et doivent être adaptées au goût de la cuisinière et des convives. D’ailleurs, quelqu’un me demandait dernièrement sur Facebook combien de temps je faisais cuire mes poulets. Ma réponse fut « ça dépend ». En effet, la grosseur des poulets y est pour quelque chose de même que le mode de cuisson et la chaleur du four. Il n’y a donc pas de réponse toute faite si ce n’est qu’un poulet cuit doit atteindre 180F.

Je vous parle de ça parce que c’est un peu la même chose avec le Web. Quelle est la recette magique pour une saine présence web? Ça dépend. Ça dépend d’une foule de facteurs et comme pour les desserts, certaines proportions sont fondamentales pour arriver à un résultat sain. Vous pourrez toujours user de créativité pour décorer votre gâteau, mais la base de celui-ci devra contenir des éléments avec des proportions qui seront pratiquement toujours identiques. Par ailleurs, pour la cuisine, nous avons de grandes écoles hôtelières, des confréries, des compétions, des associations professionnelles et ultimement des clients « goûteurs » qui trouveront les mets appétissants ou pas. Pas besoin d’avoir eu des cours très poussés pour aimer ou pas. Nos sens prennent la relève et le verdict est instantané. Pour le web c’est plus délicat. Bien certainement on trouvera un site web beau (ou pas) et on aura une facilité à naviguer et à trouver les infos que l’on cherche (ou pas). Mais c’est là que le bât blesse. Bien des propriétaires d’entreprises ou de gestionnaires ont cette capacité à évaluer superficiellement un site web et une présence sociale. Ils n’ont pas les outils pour en évaluer la performance, l’efficacité et le retour sur l’investissement. Mais comme ça a l’aire facile de prime abord, ils donnent des contrats et attendent les résultats. Ils vont souvent s’attarder « au beau » et « aux concepts publicitaires et graphiques »qu’on leur présentera. Pour le reste, ils feront confiance au fournisseur qu’ils auront choisi.

Je vous parle de ça à cause de deux récents mandats que j’ai eus. Le premier en est un de témoin expert pour une cause civile de plusieurs centaines de milliers de dollars. Je n’entrerai pas dans les détails techniques pour préserver la confidentialité de mon dossier, mais disons qu’un acheteur n’étant pas content de la vitesse de téléchargement du site transactionnel qu’il a commandé, a décidé de ne pas payer le fournisseur, d’où la poursuite de celui-ci. Je dois donc analyser les aspects techniques du site et témoigner en cour de mes observations pour éclairer la cour au niveau technique. Cependant, si on m’avait contacté au début du mandat, j’aurais sans doute rédigé l’appel d’offres et participé à la sélection du fournisseur afin d’éviter ce triste événement.

Le deuxième mandat est celui de l’un de mes anciens clients à qui j’avais transféré mes connaissances quant à ses présences web. Une dizaine d’années plus tard il me téléphone pour que je lui fasse une analyse de mots-clés. Je regarde rapidement son site web et immédiatement je m’aperçois de plusieurs lacunes majeures dans celui-ci. Je lui dis donc que je peux certainement faire l’analyse de mots-clés qu’il me demande, sauf que si c’est pour mettre dans son site web actuel, ce serait de l’argent tiré par la fenêtre. Je lui dis aussi que j’étais surprise de la technologie qu’il avait choisie plutôt que celle que je lui avais recommandée à l’époque. Il me demande donc plutôt de lui faire une analyse technique de son site. La semaine dernière je lui ai présenté le résultat de mon audit. Il est catastrophique. Son site est d’une très grande beauté. Son fournisseur travaille principalement dans l’événementiel et dans ce secteur le tape à l’œil vaut son pesant d’or. Dans le secteur de l’ingénierie civile, c’est sans doute aussi important. Cependant, à moins de continuellement dépenser en publicité en ligne, son site est pratiquement invisible aux moteurs de recherche. Au bout d’un moment, ça fait dispendieux « de la présence web ». Il me dit avoir pourtant dépensé dans les 6 chiffres pour cette présence médiocre « d’une grande beauté ». C’est un superbe gâteau de mariage, mais sans gâteau à l’intérieur.

Lorsque des clients viennent me voir en demandant un beau site web, je leur réponds : Avez-vous déjà visité Amazon? Trouvez-vous ça beau? Avez-vous visité Harvard Business Review? Est-ce sexy? Voulez-vous faire du cash ou trouver que votre site est beau?

Pas besoin d’avoir fait les grandes écoles pour être un bon cuisinier et le client saura d’office si le plat est bon ou pas et s’il est bien présenté ou pas. Avec le web, c’est pas mal plus difficile. Zuckerberg n’a jamais fini son bac et il est pourtant maintenant l’un des hommes les plus riches de la planète. Pareil pour Bill Gates. N’empêche que ce sont des cas d’exception. Ça prend 5 minutes pour faire une page Facebook ou pour ouvrir un compte LinkedIn, Instagram ou Twitter. Pour avoir des résultats, c’est un peu plus compliqué et pas mal plus long. Ce n’est pas parce qu’un étudiant a fait un cours de programmation HTLM au CEGEP et qu’il se présente comme expert du web qu’il en est un. Ce n’est pas parce que quelqu’un a été gestionnaire de communauté pour une émission de télé qui s’adonne à avoir levé comme jamais auparavant que cette personne connaît les médias sociaux et qu’elle en est une experte.

C’est un peu ça le problème du web et des médias sociaux. Tout le monde pense connaître ça ou dit être expert. Ce sera vrai jusqu’à ce que les résultats arrivent ou pas. Lorsqu’ils n’arriveront pas, je serai là pour fournir les réponses. C’est seulement triste qu’on me téléphone après plutôt qu’avant. Je suis certainement plus dispendieuse que bien de mes « compétiteurs » sauf qu’à la longue, ça risque d’être pas mal moins cher…

L’avis (indépendant) stratégique et technique web et médias sociaux, ça coûte moins cher avant, qu’après…

Le marketing de contenus est-ce pour le B2C ou le B2B?

Dernièrement, une personne sur Twitter mentionnait que le marketing de contenus était très important en B2C mais l’était beaucoup moins en B2B. Je l’ai corrigé aussitôt. N’empêche que très probablement, d’autres gestionnaires entretiennent aussi ce mythe. En fait le marketing de contenus est fondamental autant pour le B2C que pour le B2B. Cependant, la pratique différera beaucoup entre ces deux pôles.

Processus décisionnel

Dans un contexte B2C, le processus décisionnel est assez direct. Il implique un ou deux acheteurs (le couple). En fonction de la valeur du produit ou du service à acquérir, l’acheteur fera la transaction émotivement ou la transaction sera plus appuyée sur la recherche si des considérations monétaires importantes ou autres sont de la partie. Dans un contexte B2B, les éléments émotifs et rationnels seront aussi présents. Par contre, la décision peut se prendre avec l’apport de nombreuses personnes. L’acheteur devra justifier la décision d’achat à ses supérieurs et il est aussi possible qu’un processus complexe d’appel d’offres soit aussi en cause. Ainsi donc, le marketing de contenus viendra offrir de nombreuses réponses aux questions éventuelles que l’acheteur et ses collègues ou supérieurs, pourraient se poser.

Voici d’ailleurs un excellent tableau de directiveconsulting, consulté chez Wordstream qui fait le tour des différences entre le marketing B2B et le B2C.

D’ailleurs pour enfoncer le clou, on peut lire chez Techjury que les marketeurs B2B utilisent principalement le blogue pour présenter les contenus tandis qu’en B2C, on focalise surtout sur les contenus visuels.

For B2B marketers, blogging serves as the most crucial way of dishing out content, whereas for B2C organizations, visual content is much more important.
(Source: Omnicore Agency)

According to data extracted from B2B content marketing stats, blogging (43%) had the highest vote for B2B marketers. Visual content (45%) had the highest vote for B2C marketers as the most critical form of content creation and distribution.

Pourquoi le blogue est-il toujours d’à-propos?

Toujours chez Techjury, on présente que
-le marketing de contenus est 3 fois plus efficace pour la génération de leads (pour un même budget) que la publicité sur les moteurs de recherches

According to content marketing spending statistics, when compared to paid search advertising, content marketing is 3X more cost-effective for lead generation.
(Source: Omnicore Agency)

It costs more to run traditional marketing than it does to run a content marketing campaign online. With content marketing, you don’t pay for billboards, advertorial space, etc. With the right research, the right audience, and the right means to reach out to your audience, you can run a successful marketing campaign under a small budget.

-une campagne de marketing de contenus est 62% moins dispendieuse qu,une campagne de marketing traditionnelle

According to content marketing revenue statistics, it costs about 62% less to run a content marketing campaign compared to running traditional marketing campaigns.
(Source: Neil Patel)

Traditional marketing, as we know, can get you leads. However, the leads obtained from conventional marketing are sometimes restricted to a particular demographic. Content marketing, on the other hand, has a broader reach through the internet. It can not only bring in new leads but also nurture these new leads all in one budget. Still, you can always make the process more efficient by using the best lead generation software.

-Et Les entreprises qui ont un blogue attirent 67% plus de leads que celles qui n’en ont pas.

According to content marketing statistics for 2020, companies that own blogs attract 67% more leads per month than those without a blog.
(Source: Demand Metric)
For traditional marketers, having a blog is a no-no.
However, that is not the case for content marketers. With over 70% of internet users consuming blog content daily, it has not only become paramount but also a necessity for businesses to have a blog. That’s why it’s no surprise that there are approximately 5.8 million new blog posts created every day.

Finalement, il est intéressant d’observer chez SEMRush que les billets de blogue demeurent encore le type de marketing de contenus le plus privilégié par les entreprises.

https://techjury.net/blog/content-marketing-statistics/#gref

Je crois donc avoir humblement détruit le mythe selon lequel le marketing de contenus et le blogue, n’auraient d’intérêts que pour le B2C.

Le narcissisme organisationnel est le plus gros problème des entreprises en ligne

J’ai déjà parlé de Narcissisme corporatif et publicité ou marketing de contenu. Je me répète sans cesse. Mais le premier problème des organisations qui veulent être efficaces sur les médias sociaux et le web est de comprendre l’aspect « social » de « médias sociaux ». Ça a l’air simple à dire et pourtant, tout est là. Les entreprises sont souvent, très souvent même, antisociales en ligne. Pas qu’elles soient méchantes. Mais elles ne sont pas « sociables ». Elles ne parlent que d’elles-mêmes et souvent, elles n’ont même pas la décence de répondre aux internautes qui les interpellent. Elles ne parlent que « d’elles-mêmes » constamment et tout le temps.

Dans la vraie vie, comment réagissez-vous avec quelqu’un qui n’interagit avec personne, qui ne fait que se vanter et de parler de son petit moi? Comment appréciez-vous quelqu’un qui n’ouvre la bouche que pour raconter ses exploits et vanter la qualité de ses produits et services? Votre réaction sera sans doute épidermique. Il en sera de même pour une présence en ligne. Que ce soit pour un individu ou pour une organisation, tout le monde s’en foutra. Vous me direz « mais il faut quand même présenter ses produits et ses services? ». Tout à fait. Mais si ce n’est que ce que vous avez à dire, à moins d’être extrêmement bien référencé dans les moteurs de recherches, d’avoir un budget publicitaire indécent et d’avoir des clients qui recherche très spécifiquement ce que vous avez à vendre, vous n’attirerez que très peu de gens. Pour être sociable, il n’y a pas de magie. Il faut travailler très fort. Au lieu de parler de soi, IL FAUT PARLER DE SON SUJET, il faut interagir avec les internautes, il faut valoriser l’autre, le citer et lui faire un hyperlien.

Ce matin, ça m’a frappé. Une organisation qui a une réputation internationale s’intéresse à mes services. Avant de discuter avec son gestionnaire, j’ai fait un tour sur leurs présences sociales. Leurs vidéos YouTube qui présentent des sommités internationales de leurs domaines respectifs ont moins de 10 vues. Y a-t-il un problème? Il y a un méchant problème. Et ce problème tourne autour de ce satané narcissisme corporatif.

Comment vérifier si vous êtes narcissique en ligne?

Voici quelques questions qui pourront vous permettre de facilement remarquer si vos présences web et sociales sont altruistes ou narcissiques.

-Combien de statuts (Facebook, LinkedIn, Twitter) parlent de votre entreprise et ses produits et services vs combien parlent d’autres choses?

-Lorsque les gens font des commentaires à propos de vos statuts ou partagent vos statuts, les aimez-vous?

-Répondez-vous aux questions qu’on vous pose sur les médias sociaux?

-Republiez-vous et partagez-vous les statuts d’autres entreprises ou internautes?

-De quoi parlez-vous très principalement sur vos blogues?

-Lorsque les gens visitent vos présences web sont-ils divertis, surpris, apprennent-ils quelque chose (qui n‘est pas à propos de vos produits et services)?

-Valorisez-vous les autres? Faites-vous des hyperliens externes vers d’autres contenus ailleurs que chez vous?

D’autres billets qui pourraient vous intéresser:

La différence entre le marketing des médias sociaux et le marketing de contenus

Le « social selling » attractif, c’est de la socialisation numérique et c’est d’être humain

Le marketing et la communication en temps de crise (sanitaire ou autre)

Les effets positifs de la narration personnelle dans un contexte d’affaires

Le marketing de contenus, comment ça marche?

Le marketing de contenus, comment ça marche?

Il y a plusieurs catégories de marketing de contenus. Il y a le marketing de contenus traditionnel. Ça peut être un magazine, une Brochure ou même une émission de télévision ou de radio. L’exemple le plus éloquent de ce type de marketing de contenus est certainement celui de Costco et de son magazine ContactCostco qui vend une pleine page de publicité pour $206 250 (tarif de 2018 et le magazine compte une trentaine de pages de pubs). Comme je le disais dans mon billet Costco : Devenir son propre média.

La plus récente édition parle de business, de culture, de sécurité en vélo, d’entretien ménager, de photographie, de technologie, d’épargne, de jardinage, d’écologie, de nutrition et de santé. Étonnant pour une entreprise de vente au détail ?

Il y a aussi le marketing de contenus numérique. Plusieurs types d’activités en font partie. Il y a

-les blogues
-les infographies
-les livres blancs
-les vidéos
-les présences sociales
-les études de cas
-les livres électroniques
-les « comment faire »
-les témoignages
-les salons virtuels
-les applications
-les groupes

L’une des entreprises passées maîtres en marketing de contenus numérique est Lego. Ils sont de toute évidence aussi très forts en marketing de contenus traditionnels avec les émissions de dessins animés pour enfant et les films. D’ailleurs, je vous mentionne que le 1er film The Lego movie, a rapporté $468,1 millions pour un coût de production de $65 millions en plus d’avoir été honoré par les BAFTA, GoldenGlobe et même les Oscars. Dans mon billet Lego, un exemple éloquent et extrêmement rentable du marketing de contenus j’expliquais un peu plus leur marketing de contenus numérique.

Chez ContentmarketingAcademy on résume bien les différentes stratégies communicationnelles de Lego

Des microsites Lego
Lego miniseries
My lego network
Lego magazine
Lego ID
Legoland
Lego club meetings

Ce à quoi j’ajoute vente en ligne sur Lego.com, magasin physique spécialisé et Lego continu tout de même d’être aussi vendu chez plusieurs détaillants en ligne et hors ligne.

Dans Les demi-mesures en commerce électronique apporteront peut-être des demi-résultats, je parlais de cette entreprise montréalaise:

…je connais une entreprise qui vend pour plusieurs millions de dollars en étant strictement sur Instagram

De toute évidence, l’idéal du marketing de contenus est d’être le plus présent possible avec une variété de catégories et de types de contenus et ce qui fonctionne pour une entreprise, pourrait ne pas l’être pour une autre. Mais dans tous les cas, il faut mesurer le rendement des efforts qui sont mis en place afin de valider ce qui est rentable. Personnellement, j’ai toujours valorisé le blogue pour la durée et la persistance des contenus de même que pour la pérennité de l’investissement. Contrairement à la publicité qui disparaît une fois le budget dépensé, les contenus numériques eux, resteront en ligne. Le tableau ici-bas est assez éloquent quant à la persistance des contenus de blogue.

Durée de vue du contenu
(source: https://socialmediaonlineclasses.com/21-ways-to-extend-the-life-of-your-content-infographic)

Comment mettre en place une présence Blogue?

Tout d’abord déterminer les objectifs d’affaires à atteindre et le(s) publics cible(s) à atteindre. Par la suite, il est fortement recommandé de faire une analyse de mots-clés afin de valider les expressions utilisées par les publics cibles. L’étape suivante est de développer une ligne éditoriale incluant les sujets qui devront être couverts en valorisant le plus possible, les mots-clés déjà analysés. Il est aussi important de tenir compte de ce que l’on pourrait nommer « la variété lexicale ». C’est-à-dire que pour certains mots-clés, il peut y avoir plusieurs synonymes pour parler de la même chose (ex. Voiture, automobile, véhicule, char, bagnole, auto, camion, pick-up et autres…). La variété lexicale est d’ailleurs l’un des arguments valorisant une diversité de rédacteurs pour votre blogue puisqu’ils auront indéniablement et naturellement divers styles d’écriture, d’expressions et de point de vue pour un même sujet. Une fois la ligne éditoriale définie, on mettra en place un calendrier éditorial et laissant tout de même de la place à la spontanéité des rédacteurs pouvant devoir parler de l’actualité changeante et saisir le moment opportun pour parler d’une actualité chaude du moment. Avant de commencer la rédaction, il est aussi opportun de visiter les archives numériques et physiques de l’organisation. En effet, il est souvent surprenant de réaliser le très grand volume de contenus que produisent déjà les organisations à des fins internes, sans qu’elles ne réalisent à quel point cette information non confidentielle et non stratégique, pourrait être pertinente à l’externe. Ce corpus « en dormance » pourrait déjà, à coût pratiquement nul, devenir un actif numérique rentable.

Il pourrait certainement être aussi utile dans les contenus, de faire des entrevues, des vidéos, des graphiques, infographies et de garnir les contenus de photographies. Une fois que les contenus seront en ligne, il faudrait aussi les partager sur les présences sociales de l’entreprise et finalement, mesurer l’impact des contenus et valider les différentes mesures de rendement qui auront été mises en place.

Je souligne aussi que le calendrier éditorial sera déterminant pour les contenus de blogue, mais pourrait très bien servir aussi pour les contenus médias sociaux. En fait, il existe de nombreux autres sujets connexes dont je pourrais encore parler ou que j,ai déjà couverts dans ce blogue. Je vous invite donc à fouiller celui-ci avec le moteur de recherche en haut à droite ou encore à prendre connaissance de certains autres billets choisis que je présente ici :

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Comment trouver sa politique éditoriale médias sociaux

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Tous ne sont pas égaux lorsqu’il est temps de faire du marketing de contenus et du positionnement naturel.

Comment communiquer dans un contexte réglementaire contraignant?

Y a-t-il encore des lecteurs pour le blogue?

Le blogue, il est plus que temps qu’il revienne à la mode pour les entreprises

Slow Content ou comment revenir au Web d’antan qui était plus positif pour tous

La bullshit du remarketing et du retargeting

Le blogue et le marketing de contenu, plus pertinent que jamais

Ces entrepreneurs qui croient faire une bonne affaire en payant pour la promotion de leurs contenus sur Facebook

Le push et le pull marketing expliqué par le karaté et le judo

Le branding culturel sur les médias sociaux, la forme la plus efficace de marketing de contenu

Le « social selling » attractif, c’est de la socialisation numérique et c’est d’être humain

Sur chacun de mes médias sociaux, j’ai des profils sociaux démographiques différents, donc des possibilités de lead différentes. Sur Twitter, ce sont surtout des influenceurs (dans le sens pré-Instagram, C’est à dire des journalistes, des communicants et des gens qui créent des contenus hors Twitter à la grandeur du web) , sur Facebook ce sont des femmes 40 à 60 ans, sur LinkedIn principalement des hommes et des gens d’affaires, sur Instagram, surtout des femmes et sur SlideShare, des geeks et des gens d’affaires.

Mais les ventes ne viennent jamais du même endroit ou pour les mêmes raisons. Par exemple, sur LinkedIn on parle beaucoup de social selling. Hootsuite définit le social selling ainsi :

Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner. Il s’agit d’un moyen moderne de nouer des relations significatives avec des clients potentiels, tout en faisant en sorte que vous et votre marque constituiez leur premier choix, et que vous deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter.

Le social selling consiste simplement à utiliser les outils que sont les médias sociaux pour développer des stratégies consistant à nouer des relations, ce que les professionnels de la vente les plus avisés ont toujours mis au cœur de leurs priorités.

Le social selling serait donc une sorte de « push marketing » en utilisant les médias sociaux. Je ne fais donc pas personnellement de « social selling ». j’ai toujours plutôt valorisé le « pull marketing » et le marketing de contenus. C’est donc ce que j’appellerais du “social selling attractif”.

Quelques exemples de « social selling » attractif :

Je voulais m’acheter un « pick-up ». J’en ai parlé sur mes présences sociales. J’ai alors reçu un message de André Pelletier, un vendeur d’automobiles très actif sur Facebook et Twitter, à partager des recettes culinaires. Contrairement à la sagesse populaire, il ne fait pas de narcissisme corporatif et au lieu que de ne parler que de ses voitures, il est très avenant et partage sa vie de tous les jours et sa passion qui est de faire de la cuisine. Il est « humain quoi ». Mais de toute évidence, tout le monde sait qu’il vend des voitures. Or, après mon statut disant que je me cherche un véhicule, cinq personnes lui ont envoyé un message privé l’avisant que j’étais une cliente potentielle. Il m’envoya donc un message pour m’informer qu’il pourrait m’aider et c’est de lui que j’ai acheté mon véhicule.

Ce qui fit réagir Patrick Barrabe sur Twitter.

exemple de social selling 1
exemple de social selling 2

Dernièrement, un agriculteur millionnaire qui vient de partir une start-up dans un tout autre domaine me téléphone pour mes conseils numériques et marketing. Lors de notre première conversation il me dit que c’est sa conjointe qui l’a incité à me téléphoner. Elle est convaincue que je suis la meilleure pour l’aider et pourtant, elle n’a aucun intérêt ni pour mes contenus à propos du numérique ou du marketing internet. Ce qu’elle adore ce sont tous mes autres contenus. Ce n’est d’ailleurs vraiment pas la première fois que la conjointe d’un décisionnel important , lui signifie qu’il ou elle, doit travailler avec moi.

Un autre de mes récents clients, président d’une firme de logiciel et d’équipement d’affichage, est devenu client parce qu’il adore les photos de mon lac et qu’il aimerait acheter autour de celui-ci et devenir l’un de mes voisins. Cependant, cette personne suit mes contenus à propos du numérique et des médias sociaux depuis des années. C’est pourtant une discussion privée à propos de la vie autour de mon lac qui l,a incité à me donner le mandat de coacher son équipe marketing.

Tout ça pour vous dire que d’être humain, que de sortir un peu de sa ligne éditoriale strictement basée sur ses produits et services, que de partager ses passions, et que de répondre aux gens qui nous interpellent même si à première vue ils ne semblent pas faire partie « de notre public cible », peut faire une grande différence sur un chiffre d’affaires. On ne sait vraiment jamais à qui l’on parle et quel est le réseau de cette personne. On ne sait jamais non plus à quel point des « inconnus » peuvent nous vouloir du bien et nous aider sans même qu’on en soit conscient. C’est donc pourquoi ce que l’on nomme « la socialisation » se transpose tout à fait sur le web et que ceux qui ne font que de « pitcher » constamment, passent sans doute à côté d’occasions de ventes incroyables, qui se déploieront pour eux et même malgré eux…

Dans Wikipedia :

« D’une part, la socialisation n’est pas exclusivement un processus unidirectionnel. Les interactions sont des actions réciproques porteuses d’influences mutuelles entre les êtres sociaux. À la faveur de ces interactions se construisent, se confortent, se défont et se reconfigurent des manières d’être ensemble, des modes de coexistence, mais aussi des systèmes d’attitudes. La socialisation apparaît donc comme un processus d’interaction entre un individu et son environnement. »

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Ce n’est vraiment pas le temps de disparaître de la carte. En effet, l’usage des médias sociaux et du web est en pleine progression ici et ailleurs. C’est donc le temps idéal de fournir à vos clients et clients potentiels des informations pertinentes sur « votre sujet » (pour découvrir SON sujet, lisez mon billet Narcissisme corporatif et publicité ou marketing de contenu) et sur comment votre entreprise s’adapte à la crise que nous vivons tous.

Plusieurs entreprises ont des budgets de représentations pour participer à des foires, congrès et salons. Comme ceux-ci ont été pour la plupart, annulés, il est peut-être judicieux de transférer le budget qui y était dédié, au numérique. Si votre présence numérique et sociale n’est que très rudimentaire, vous pourriez sans doute les améliorer et même commencer à faire du transactionnel en ligne. Pour trouver des ressources pour vous améliorer, vous pouvez consulter les nombreuses références qui sont dans mon récent billet Guides pour le commerce en ligne, travailler avec un expert local ou téléphonez-moi  mes clients sont à la grandeur du Québec.

Profitez-en pour mettre à jour votre présence Google mon entreprise, pour créer et partager plus de contenus sur vos présences Facebook, Twitter, Linkedin, YouTube, Slideshare et autre et pour faire parler vos clients, employés et fournisseurs. Bref, il est temps d’entrer et de faire partie de la conversation.

Cependant, évitez d’avoir l’air de profiter ou de vouloir vous enrichir du malheur des gens. Vous devez plutôt
• reconnaître l’impact de la pandémie sur vos consommateurs,
• être empathique avec eux,
• discuter de l’impact du virus sur leurs vies et sur la vôtre,
• réassurez-les sur le maintien de la qualité des services et produits que vous vendez.

Étant donné que plusieurs entreprises ont diminué leur budget marketing, il serait temps, au contraire, d’augmenter le vôtre pour profiter du vide qu’ils ont laissé et du temps de navigation et du nombre d’usagers numérique qui ont sensiblement augmenté…

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Guides pour le commerce en ligne

En ces temps de confinement, de plus en plus d’entreprises, qu’elles soient B2C ou B2B , qu’elles vendent des produits ou des services, grossistes ou détaillants, s’intéressent finalement à la vente en ligne. Je dirais ENFIN puisque ça fera bientôt 20 ans que je les incite à le faire. Pour ces retardataires, la marche peut être haute. En fonction de la qualité des services internet de leur localité (ce qui est encore loin d’être un acquis en région), des prestataires de technologies Web (ils peuvent toujours sortir de leur région s’ils ne trouvent pas les fournisseurs qui leur conviennent) et de leur propre connaissance du sujet, de très nombreuses questions se poseront. C’est pourquoi j’ai colligé ici, certains des nombreux guides pour le commerce en ligne qui sont disponibles en ligne.

Je rappelle que d’avoir un site Web n’est souvent que le début de la démarche et que de le faire vivre et d’en faire la promotion, contrairement à ce qu’on peut croire, sera le gros du travail et la grosse dépense. Tout comme dans le monde physique, ce n’est pas parce que vous avez loué ou acheté un espace commercial et que vous y avez installé une pancarte magasin que par miracle, les acheteurs arriveront. Il en est de même pour le Web. Ça vous prendra une stratégie marketing, du personnel, une gestion du point de vente et de l’inventaire et un travail acharné pour en retirer des bénéfices. En outre, comme je l’explique lors de mes ateliers Web et médias sociaux, vous pourriez même vendre en ligne sans même avoir votre propre site transactionnel et utiliser des services tels qu’Amazon, eBay, Etsy, Alibaba et autre. D’ailleurs, j’ai déjà fait une émission de radio avec un entrepreneur qui une fois en ligne sur Amazon pour vendre ses antiquités de la IIe guerre mondiale, vendit ses deux magasins physiques pour s’y consacrer et acheta un 2e entrepôt pour satisfaire à la demande qu’il avait créée. Je connais aussi plusieurs entrepreneurs qui grâce à un efficace marketing de contenus sur le blogue et site informationnel, suscitent les ventes hors-ligne qui se feront en magasin ou au téléphone. Tous les modèles sont donc possibles. D’ailleurs, pour des raisons de pérennité de l’investissement marketing, j’ai toujours valorisé le marketing de contenu à la publicité en mentionnant que ce sont de gros efforts qui génèrent des retombées à moyen et à longs terme, mais que pour le court terme, la publicité demeurera un incontournable. Déjà, il y a plus de 10 ans, dans le chapitre du collectif Pourquoi bloguer, je présentais Bloguer pour vendre qui jetais les bases de cette approche du marketing de contenus.

Quel que soit l’approche de commerce en ligne que vous privilégierez, la mesure de rendement ultime sera toujours faites-vous des ventes ou pas? Après 12 mois vous pourrez mesurer si effectivement l’investissement que vous avez fait en vaut la peine ou pas. Cependant, il est aussi bon de rappeler que même Amazon, a attendu 10 ans avant de commencer à être rentable. Alors il faut regarder les objectifs à long terme, évaluer la justesse des décisions et des stratégies qu’on a prises afin de ne pas se conforter à croire « que le Web c’est de la marde parce que j’y ai investi sans retombée» alors que les raisons d’échecs peuvent être multiples.

Voici donc certains guides qui pourraient vous être utile

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