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Depuis maintenant 7 ans (soit depuis la création de ce blogue) je fais du « pull marketing », concept que j’explique bien dans mes billets Le push et le pull marketing expliqué par le karaté et le judo, The proof is in the pudding, Pourquoi les entreprises se plantent sur les médias sociaux en général et Twitter en particulier, ou Les avantages du « pull marketing » .
La réelle beauté du « pull marketing »
Il y a une différence fondamentale entre se vendre et être acheté. Dans le premier cas, ça demande un effort de persuasion considérable. De plus, une fois que le client a acheté, il sera toujours sur ses gardes pour tenter de valider s’il a fait une bonne affaire. Dans le deuxième cas, l’effort est plutôt mis dans l’assiduité à créer des contenus et dans la rigueur à s’astreindre à une certaine régularité de production. Par contre, l’effort de vente est pratiquement nul. Le client veut vous avoir. De plus, lors de la prestation du service ou la livraison du produit, le client est déjà convaincu du bienfait de son achat. Il a alors une ouverture qu’il n’aura jamais s’il s’est plutôt fait vendre.
Dans mon cas particulier (vente de service dans un contexte B2B), cette ouverture du client est extrêmement bénéfique. Le transfert des connaissances, le partage des analyses, les sessions de remue-méninge ou les rencontres d’analyses stratégiques ou de conseil de gestion sont extrêmement productives pour le client. Son ouverture se reflète même dans sa capacité d’entendre des choses difficiles, de comprendre les erreurs de parcours et de décider de la marche à suivre au-delà de la « zone de confort » avec laquelle nous sommes tous plus enclins à nous réconforter. Mais la réelle beauté du « pull marketing » est que la plupart des clients qui « décident » de venir travailler avec moi, deviennent souvent aussi par la suite « des amis » et la « relation d’affaires » s’en voit aussi grandement améliorer.
Je vous parle de ça parce que ça me frappe particulièrement aujourd’hui. Ce matin je reçois le téléphone d’une cliente avec qui je n’ai pas transigé depuis 2 ans. Notre session-conseil via Skype (cette cliente est au Saguenay) était particulièrement joviale et productive. C’était comme si on c’était jasé la semaine dernière. Ce soir, j’irai aussi souper chez un autre de mes clients, solidifiant encore davantage notre relation amitié/affaires. Finalement, il y a quelques années, je mangeais avec mon ancien associé Guillaume Brunet. Nous parlions de différents prestataires de notre domaine d’expertise et il me disait les récriminations qu’il entendait à propos de compétiteurs.
Je lui demandai donc
« et qu’est ce qu’on dit de moi dans le marché? »
Il me répondit
« J’ai entendu bien des gens dirent qu’ils ne travailleraient jamais avec toi parce que tu es fucké (lire ici transsexuelle, grande-gueule et autre), mais de ceux qui ont déjà travaillé avec toi, je n’ai JAMAIS entendu le moindre commentaire négatif ».
Je dois cette appréciation sans doute à la satisfaction de mes clients, mais très certainement aussi au fait que la grande majorité sont aussi devenus des amis et ça, c’est très difficile à obtenir avec du « push marketing »…
Article publié le vendredi, 1 février 2013 sous les rubriques Blogues d'affaires, Marketing 2.0, Marketing Internet et Médias sociaux.
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Dans sa plus simple expression le push marketing est la publicité traditionnelle et le pull marketing est d’attirer les clients par le bouche à oreille, via par exemple les blogues, les twitts et autres médias sociaux. Mais c’est dans un un récent billet du blogue de Harvard Business Review Business Needs More Judo, Less Karate, que l’analogie marketing/Judo et karaté prend tout son sens.
Restaurant type one: Imagine yourself wandering the streets of a new city. You could be on Ocean Drive in South Beach, or Piazza Navona in Rome. You’re thinking about dinner, and you come across a restaurant conveniently located on a busy stretch of street. Outside, it displays its panoply of meal choices in wax replica splendor, or “freshly cooked” under Saran wrap. On the sidewalk, an aspiring tan model flanks a manager-host, who wears a loud tie to go with the even louder voice he uses to solicit passersby. “Would you like to come in and eat ‘world famous x’? Or maybe try the daily cocktail special?”
Restaurant type two: You want to have a couple of special dinners during your travels so you’ve done some careful research prior to your trip. You find out about a restaurant that’s somewhat out-of-the-way, does not take reservations, has humble décor, and is only open for dinner five nights a week. None of that deters you. Your foodie friends recommended it — “amazing artisanal, local dishes,” they say. Pete Wells wrote something nice about it in The New York Times. Your favorite restaurant blogs concur.
Where would you rather eat? More to the point, if you have a business, which would you rather be?
Type one represents what marketers call “push.” Type two is “pull.” Push marketing uses advertising (billboards, spam, direct mailings, banners, cold calls, and similar techniques) to hunt for the customer. In contrast, pull marketing bets on product quality and its ability to create awareness and eventually a brand that will lure and keep customers.
One is a bullhorn, the other a magnet. Or, as I like to say, one is karate and one is judo.
Par ailleurs, l’auteur note qu’en affaire, vous n’avez pas le choix de faire un judicieux mix des deux approches. C’est d’ailleurs ce qu’on appelle mix-marketing (j’en parlais d’ailleurs dans mon billet Vivement le « mix marketing » incluant le « mix media » et la « convergence marketing »). Il note aussi cependant que l’approche pull push est limitée dans le temps. Vous arrêtez de payer la pub et elle disparaît. L’approche pull demande quant à elle un investissement et une implication sur une longue période de temps. Je dis d’ailleurs souvent que les médias sociaux c’est un investissement à moyen/long terme pour des retombées à moyen/long terme aussi. Cependant, votre positionnement lui restera sur le Web un bon bout de temps. Ce qui est construit ne disparaitra pas instantanément.
Here are the three possible outcomes of business karate:
a) It works because the product or deal really is that good. This is a best-case, but not common scenario; you have the right to push and shout.
b) It feels like it works short term, but creates long-term disappointment. There is an expectation gap that gets discovered over time, leading eventually to customer defection.
c) It triggers defensive mechanisms. As one investor in my VC firm has told me, “A yellow light always goes off in my head when someone is pitching hard. I don’t want to be sold something.”
That is the irony of it, and why business judo can be more effective — especially when you have something authentic, good, or purposeful. People don’t mind buying, but they don’t want to be sold. In a similar fashion, regarding product design or presentation of information, people prefer intuitive self-discovery over complex how-to instruction.
This is the real judo counterweight to understand. We are by nature predisposed to want, to desire, to deal, to buy. Yet while we don’t mind being gently guided there, we are wired for mostly for self-control. The key principle in the judo of business is to create and allow the conditions for people to make your goal their own conclusion.
Bien évidemment l’auteur de cet article utilise l’image du pull marketing/judo dans un contexte plus général d’affaires, mais je trouve qu’il s’adapte parfaitement au marketing de pull qu’on peut exercer avec une présence efficace médias sociaux. D’ailleurs je vous fais remarquer que dans mon site, il n’est écrit à aucun endroit spécifique une liste détaillée de mes services. Je peux dire que je suis bonne dans tel ou tel service ou encore je peux le prouver. Si la preuve est faite, il n’est pas nécessaire de renchérir. Les clients sont assez intelligents pour comprendre en masse et ils comprennent tellement bien que ma business est florissante.
Je terminerai en vous racontant une anecdote. Un peu avant les fêtes, je me suis mise aux enchères sur ce blogue. Simultanément, une grosse agence de pub me demande de me mettre aux enchères au profit des 24hrdeTremblants. Ils me photographient avec un pro, mettent des ressources sur le projet, créent un site et vont chercher plusieurs personnalités connues qui offrent aussi quelque chose. Pour cet effort de l’agence de pub, l’enchère comprenant 2 heures de consultation avec moi, mes livres sur les médias sociaux (101 et 201) et un plat de sauce Ragu Bolognaise et ma marinade à steak BBQ web 2.0 va chercher $300. Sur mon blogue, avec un billet, quelques twitts et status Facebook le même lot s’envole pour $1350…
Article publié le mercredi, 25 janvier 2012 sous les rubriques Blogue, Blogues d'affaires, Facebook, Marketing 2.0, Marketing Internet, Médias sociaux, Stratégie d'affaires, Stratégies de commerce électronique, Twitter ou le microblogging et Web 2.0.
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Grâce à la visibilité que mon blogue me donne, ça fait déjà deux ans que je n’appelle plus de clients. Ce sont eux qui me téléphonent. Je suis baveuse et ça fait partie de ce que je suis. Voici donc un échange entre un « prospect » et moi-même (les noms et certaines infos ont été effacés pour respecter la confidentialité) :
Prospect :
Bonjour Michelle,
Nous avons l’intention de mettre sur pied une communauté de clients et de se lier aux communautés de notre industrie. Nos objectifs sont de raffermir nos liens avec nos clients et d’améliorer notre indexation organique. Nous désirons retenir les services d’un(e) expert(e) dans le domaine pour guider nos actions (plan d’action, sélections d’outils/de plateformes technologiques, suivi des activités, systèmes de mesure des résultats, etc.)
Es-tu intéressée ?
Es-tu disponible pour discuter de ce projet (à compter XXXX septembre) ?
Merci,
Moi :
Bonjour XXX
Mon taux horaire est de $XXX/hr à mon bureau et si je dois me déplacer, mon temps de déplacement est à demi-tarif. Si ces conditions vous vont, faites-moi signe et on prend rendez-vous…
Cordialement
Prospect
Salut Michelle,
Je ne magasinais pas vraiment un taux horaire… mais j’apprécie ta transparence. Certaines personnes travaillent vite ou possèdent des expertises rares et bénéfiques… Maintenant, peux-tu apporter une plus value à mon projet qui vaut son pesant d’or?
Dans l’affirmative, j’irai te rencontrer dans la semaine du XXXX pour discuter de mon projet. Donne-moi des plages de disponibilité stp.
À bientôt,
Moi
Salut XXX
Humblement, je n’ai pas l’habitude de me vendre, mon blogue le fait pour moi. J’ai plutôt l’habitude qu’on m’achète et j’ai (heureusement pour moi) le loisir d’accepter, ou non, les mandats qu’on m’offre de plus en plus. D’ailleurs, mon taux va augmenter à $XXX/hr à partir de novembre. Ce sont là les bénéfices du « pull » marketing, que je mets en place pour moi et pour mes clients… Prends ton temps, lorsque tu te sens vraiment prêt et que tu es persuadé que je peux t’aider, fais-moi signe. Finalement, je ne discute pas de projets avec mes clients. Ma première heure est facturable et ils savent d’office qu’ils veulent avancer avec moi…
La vie est belle, je suis heureuse dans ce que je fais et mon blogue m’est d’un immense secours…
Article publié le vendredi, 11 septembre 2009 sous les rubriques Marketing 2.0 et Marketing Internet.
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J’ai un client dans la fleur de l’âge, directeur marketing national d’une organisation de vente au détail de produits valant plusieurs dizaines de milliers de dollars l’unité et avec plusieurs points de vente. Il est un québécois adopté en jeune âge, d’une « communauté visible asiatique internationale»). Il n’a jamais mis les pieds dans son pays d’origine et ne parle pas leur langue. C’est un québécois pure laine élevé au Lac Saint-Jean, mais avec une physionomie distinctive, disons. Moi je l’aime bien, ça fait des années qu’il est client et je me suis toujours foutu de ses origines. Pour tout dire, j’ai longtemps été convaincu qu’il était autochtone. Ce qui est loin d’être le cas.
Tout ça pour vous dire que Jim me demande si je connaissais un directeur marketing de haut niveau, issu de la diversité, qui pourrait devenir son mentor. En jasant un peu plus avec lui, il me confie que le directeur de l’une des nombreuses agences avec qui il transige lui dit : « Vous savez ici au Québec, c’est …. » ou « vous savez la démographie au Québec ça peut être … ». Comme s’il ne savait rien du Québec ou s’il était un demeuré qui s’adonnait à prendre les décisions. La perception qu’il avait eue de cette rencontre l’avait secoué.
Je lui dis que je connais des patrons marketing de plusieurs nationalités, mais qui ne sont pas nécessairement membre de « communautés visibles ». Je connais des Italiens, des Français, des Grecs, des juifs, des anglos, Irlandais et de plusieurs autres origines européennes. Mais des patrons marketing des communautés dites « ethniques », ça ne me venait pas. Je lui ai par contre suggéré d’élargir un peu son bassin et de rechercher des personnes des communautés, mais qui ne sont pas en marketing. Je connais des gens qui ont de très grands succès dans d’autres domaines. Qu’on pense à la politique, la communication, les arts et même les affaires (mais dans d’autres fonctions que le marketing), qui pourraient certainement l’inspirer.
Je lui dis : tu sais moi, j’ai vécu beaucoup de mépris et même des menaces de mort. Mais ce n’était pas dans un contexte de travail. Car, comme je fais du marketing de contenus et du « pull marketing », les gens viennent à moi et sont ravis de travailler avec moi. Ceux qui ne veulent rien savoir de moi à cause de ma différence, ne me téléphone pas pour me le dire. Aussi, bien que j’ai été de très nombreuses fois « victime », je ne porte jamais ça comme un étendard. J’ai préféré les affronter, faire des enquêtes puis les faire arrêter et condamner. Je lui ai aussi mentionné qu’étonnamment, c’est dans les grands centres comme Montréal ou Québec, que je vis surtout de la transphobie, pas en région. Il y a certainement des crétins partout, mais dans les grands centres, peut-être à cause de la proximité et de la ghettoïsation, il m’apparaît y avoir plus de tension. En région, les gens ont plus d’espace, les pressions de « la mode » et des « nouvelles tendances à suivre » se font moins sentir et les gens semblent plus ouverts et familiers. J’ai vécu une trentaine d’années à Montréal et je ne connaissais pas mes voisins. Ici nous sommes loin et c’est tout le contraire. Je connais mes voisins et nous sommes ravis de nous saluer lors des rares rencontres fortuites.
De plus, je lui fit remarquer qu’il a le gros bout du bâton. C’est lui le client qui a le budget. Il a donc le loisir de travailler avec qui il veut. Il n’a certainement pas à supporter un fournisseur narcissique qui le ferait sentir comme un moins que rien. Ses patrons passés et actuels apprécient son travail et ses résultats. Il est aimé dans son organisation et par-dessus tout, il est sensible, brillant et innovant. Il n’a vraiment rien à envier à des « peddleurs » d’agence qui jouent la manipulation psychologique pour vendre leurs bébelles.
Finalement, par un curieux hasard, ma conjointe qui est psychologue m’a transféré deux articles parlant de stoïcisme, le matin même. Je lui en ai donc parlé et lui ai fait suivre ces articles.
Comme quoi, même si on a du succès, qu’on est brillant, mais qu’on est un peu différent de la masse, on peut aussi vivre des insécurités, du racisme inconscient et du rejet. Si vous êtes vous-même une personne issue de la diversité et que vous êtes ouvert à mentorer un jeune professionnel, faites-moi le savoir…
‘Inject that Stoicism into my veins!’: 10 tools of ancient philosophy that improved my life
Lâcher prise grâce au stoïcisme
Article publié le jeudi, 22 septembre 2022 sous la rubrique Personnel et peut-être même hors sujet.
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Il y a plusieurs catégories de marketing de contenus. Il y a le marketing de contenus traditionnel. Ça peut être un magazine, une Brochure ou même une émission de télévision ou de radio. L’exemple le plus éloquent de ce type de marketing de contenus est certainement celui de Costco et de son magazine ContactCostco qui vend une pleine page de publicité pour $206 250 (tarif de 2018 et le magazine compte une trentaine de pages de pubs). Comme je le disais dans mon billet Costco : Devenir son propre média.
La plus récente édition parle de business, de culture, de sécurité en vélo, d’entretien ménager, de photographie, de technologie, d’épargne, de jardinage, d’écologie, de nutrition et de santé. Étonnant pour une entreprise de vente au détail ?
Il y a aussi le marketing de contenus numérique. Plusieurs types d’activités en font partie. Il y a
-les blogues
-les infographies
-les livres blancs
-les vidéos
-les présences sociales
-les études de cas
-les livres électroniques
-les « comment faire »
-les témoignages
-les salons virtuels
-les applications
-les groupes
L’une des entreprises passées maîtres en marketing de contenus numérique est Lego. Ils sont de toute évidence aussi très forts en marketing de contenus traditionnels avec les émissions de dessins animés pour enfant et les films. D’ailleurs, je vous mentionne que le 1er film The Lego movie, a rapporté $468,1 millions pour un coût de production de $65 millions en plus d’avoir été honoré par les BAFTA, GoldenGlobe et même les Oscars. Dans mon billet Lego, un exemple éloquent et extrêmement rentable du marketing de contenus j’expliquais un peu plus leur marketing de contenus numérique.
Chez ContentmarketingAcademy on résume bien les différentes stratégies communicationnelles de Lego
Des microsites Lego
Lego miniseries
My lego network
Lego magazine
Lego ID
Legoland
Lego club meetings
Ce à quoi j’ajoute vente en ligne sur Lego.com, magasin physique spécialisé et Lego continu tout de même d’être aussi vendu chez plusieurs détaillants en ligne et hors ligne.
Dans Les demi-mesures en commerce électronique apporteront peut-être des demi-résultats, je parlais de cette entreprise montréalaise:
…je connais une entreprise qui vend pour plusieurs millions de dollars en étant strictement sur Instagram
De toute évidence, l’idéal du marketing de contenus est d’être le plus présent possible avec une variété de catégories et de types de contenus et ce qui fonctionne pour une entreprise, pourrait ne pas l’être pour une autre. Mais dans tous les cas, il faut mesurer le rendement des efforts qui sont mis en place afin de valider ce qui est rentable. Personnellement, j’ai toujours valorisé le blogue pour la durée et la persistance des contenus de même que pour la pérennité de l’investissement. Contrairement à la publicité qui disparaît une fois le budget dépensé, les contenus numériques eux, resteront en ligne. Le tableau ici-bas est assez éloquent quant à la persistance des contenus de blogue.
(source: https://socialmediaonlineclasses.com/21-ways-to-extend-the-life-of-your-content-infographic)
Comment mettre en place une présence Blogue?
Tout d’abord déterminer les objectifs d’affaires à atteindre et le(s) publics cible(s) à atteindre. Par la suite, il est fortement recommandé de faire une analyse de mots-clés afin de valider les expressions utilisées par les publics cibles. L’étape suivante est de développer une ligne éditoriale incluant les sujets qui devront être couverts en valorisant le plus possible, les mots-clés déjà analysés. Il est aussi important de tenir compte de ce que l’on pourrait nommer « la variété lexicale ». C’est-à-dire que pour certains mots-clés, il peut y avoir plusieurs synonymes pour parler de la même chose (ex. Voiture, automobile, véhicule, char, bagnole, auto, camion, pick-up et autres…). La variété lexicale est d’ailleurs l’un des arguments valorisant une diversité de rédacteurs pour votre blogue puisqu’ils auront indéniablement et naturellement divers styles d’écriture, d’expressions et de point de vue pour un même sujet. Une fois la ligne éditoriale définie, on mettra en place un calendrier éditorial et laissant tout de même de la place à la spontanéité des rédacteurs pouvant devoir parler de l’actualité changeante et saisir le moment opportun pour parler d’une actualité chaude du moment. Avant de commencer la rédaction, il est aussi opportun de visiter les archives numériques et physiques de l’organisation. En effet, il est souvent surprenant de réaliser le très grand volume de contenus que produisent déjà les organisations à des fins internes, sans qu’elles ne réalisent à quel point cette information non confidentielle et non stratégique, pourrait être pertinente à l’externe. Ce corpus « en dormance » pourrait déjà, à coût pratiquement nul, devenir un actif numérique rentable.
Il pourrait certainement être aussi utile dans les contenus, de faire des entrevues, des vidéos, des graphiques, infographies et de garnir les contenus de photographies. Une fois que les contenus seront en ligne, il faudrait aussi les partager sur les présences sociales de l’entreprise et finalement, mesurer l’impact des contenus et valider les différentes mesures de rendement qui auront été mises en place.
Je souligne aussi que le calendrier éditorial sera déterminant pour les contenus de blogue, mais pourrait très bien servir aussi pour les contenus médias sociaux. En fait, il existe de nombreux autres sujets connexes dont je pourrais encore parler ou que j,ai déjà couverts dans ce blogue. Je vous invite donc à fouiller celui-ci avec le moteur de recherche en haut à droite ou encore à prendre connaissance de certains autres billets choisis que je présente ici :
Le ROI du marketing de contenu
Comment trouver sa politique éditoriale médias sociaux
La différence entre le marketing des médias sociaux et le marketing de contenus
Tous ne sont pas égaux lorsqu’il est temps de faire du marketing de contenus et du positionnement naturel.
Comment communiquer dans un contexte réglementaire contraignant?
Y a-t-il encore des lecteurs pour le blogue?
Le blogue, il est plus que temps qu’il revienne à la mode pour les entreprises
Slow Content ou comment revenir au Web d’antan qui était plus positif pour tous
La bullshit du remarketing et du retargeting
Le blogue et le marketing de contenu, plus pertinent que jamais
Ces entrepreneurs qui croient faire une bonne affaire en payant pour la promotion de leurs contenus sur Facebook
Le push et le pull marketing expliqué par le karaté et le judo
Le branding culturel sur les médias sociaux, la forme la plus efficace de marketing de contenu
Article publié le jeudi, 15 avril 2021 sous les rubriques Blogue, Blogues d'affaires et Marketing de contenu.
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Le marketing de contenus peut et idéalement doit être fait sur les médias sociaux. Mais il sera aussi utile sur votre site Web, sur l’imprimée et sur l’ensemble des supports médiatiques.
Wikipédia le définit ainsi:
Le marketing de contenu (content marketing), est une discipline marketing qui implique la création et la diffusion, par une marque, de contenus médias (en) dans le but de développer son activité. Ces contenus informatifs, utiles ou ludiques, peuvent être présentés sous forme de news, vidéos, livres blancs, livres numériques, infographies, études de cas, guides pratiques, systèmes de questions-réponses, photos, forums, blogs d’entreprises, etc.
Le marketing de contenu associe une logique de communication de marque à une offre média traditionnelle.
Le content marketing, plutôt utilisé dans le domaine du BtoB, s’adresse plutôt aux prospects avec une optique commerciale tandis que le brand content (contenu de marque) considère le contenu comme une émanation de la marque et s’adresse à différents publics.
Le marketing de contenu est particulièrement développé sur le web où il se distingue de la publicité traditionnelle qui consiste à afficher des messages publicitaires sous forme de bannières sur des sites internet. Les entreprises écrivent notamment de véritables scénarios de storytelling sur leurs sites diffusant sur les réseaux sociaux où elles peuvent engager une véritable conversation avec leur communauté de fans ou leurs clients.
Certains des exemples positifs de marketing de contenus dont j’aime parler sont :
Costco et son magazine ContactCostco dont la grille tarifaire publicitaire ferait rougir tous les éditeurs
Costco : Devenir son propre média
Tourisme Mauricie qui grâce à son blogue a augmenté son trafic de 60% par année
Tourisme Terre-Neuve-et-Labrador qui ont compris qu’il est plus judicieux de faire rêver que de parler des hôtels, restaurants et autres attractions touristiques
Ou Lululemon qui au lieu de parler de ses produits et points de vente, parle plutôt du contexte d’utilisation dans lesquels ils pourraient servir.
Le marketing des médias sociaux quant à lui, doit faire une grande place au marketing de contenus. Par contre, il peut aussi contenir de la publicité et du positionnement payant. C’est d’ailleurs pour discriminer « le positionnement naturel » qui est issu des efforts rédactionnels au positionnement payant « qui est issue de l’enveloppe budgétaire publicitaire » qu’on a inventé les concepts de (paid, owned, et earned media Poem) qu,on pourrait traduire par médias payés, propriétaires et mérités. Donc les médias payés sont la pub que vous ferez ou le positionnement payant. Les médias propriétaires sont vos présences Web sur vos sites et médias sociaux (dans lesquels vous userez de marketing de contenus idéalement) et les médias mérités seront les bénéfices de vos efforts en termes de mentions, hyperliens externes, articles de journaux et autres. Vous pourrez donc faire un mélange de ces différents types d’utilisation des médias sociaux, mais dans ma pratique, j’ai toujours valorisé les médias propriétaires et les médias mérités et en termes de pérennité des investissements, ce sont les deux axes les plus performants. Cependant comme je l’ai souvent mentionné. Ils requièrent des investissements à moyen et long termes pour des retombées à moyen et long termes. Notez aussi que vous pouvez avec des présences propriétaires et mérités, mais que les impacts les plus importants viendront de l’utilisation du marketing de contenus qui fait une place à la discussion et qui racontera une histoire (storyline) en parlant de son sujet plutôt qu’e parlant strictement de ses produits et services. Le narcissisme corporatif, comme celui qu’on retrouve chez certaines personnes, n’est pas ce qui pourrait être considéré comme très attractif. J’en parlais d’ailleurs dans mon billet Narcissisme corporatif et publicité ou marketing de contenu.
Billets complémentaires:
La bullshit du remarketing et du retargeting
Le blogue et le marketing de contenu, plus pertinent que jamais
Ces entrepreneurs qui croient faire une bonne affaire en payant pour la promotion de leurs contenus sur Facebook
Le ROI du marketing de contenu
Narcissisme corporatif et publicité ou marketing de contenu
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Lego, un exemple éloquent et extrêmement rentable du marketing de contenus
Le branding culturel sur les médias sociaux, la forme la plus efficace de marketing de contenu
Article publié le mercredi, 10 février 2021 sous les rubriques Blogue, Marketing de contenu, Marketing Internet, Médias sociaux, Stratégie d'affaires, stratégie de contenus, stratégie numérique et stratégie web.
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Libelés : earned media, owned media, paid media, POEM, stratégie numérique.
Ce n’est vraiment pas le temps de disparaître de la carte. En effet, l’usage des médias sociaux et du web est en pleine progression ici et ailleurs. C’est donc le temps idéal de fournir à vos clients et clients potentiels des informations pertinentes sur « votre sujet » (pour découvrir SON sujet, lisez mon billet Narcissisme corporatif et publicité ou marketing de contenu) et sur comment votre entreprise s’adapte à la crise que nous vivons tous.
Plusieurs entreprises ont des budgets de représentations pour participer à des foires, congrès et salons. Comme ceux-ci ont été pour la plupart, annulés, il est peut-être judicieux de transférer le budget qui y était dédié, au numérique. Si votre présence numérique et sociale n’est que très rudimentaire, vous pourriez sans doute les améliorer et même commencer à faire du transactionnel en ligne. Pour trouver des ressources pour vous améliorer, vous pouvez consulter les nombreuses références qui sont dans mon récent billet Guides pour le commerce en ligne, travailler avec un expert local ou téléphonez-moi mes clients sont à la grandeur du Québec.
Profitez-en pour mettre à jour votre présence Google mon entreprise, pour créer et partager plus de contenus sur vos présences Facebook, Twitter, Linkedin, YouTube, Slideshare et autre et pour faire parler vos clients, employés et fournisseurs. Bref, il est temps d’entrer et de faire partie de la conversation.
Cependant, évitez d’avoir l’air de profiter ou de vouloir vous enrichir du malheur des gens. Vous devez plutôt
• reconnaître l’impact de la pandémie sur vos consommateurs,
• être empathique avec eux,
• discuter de l’impact du virus sur leurs vies et sur la vôtre,
• réassurez-les sur le maintien de la qualité des services et produits que vous vendez.
Étant donné que plusieurs entreprises ont diminué leur budget marketing, il serait temps, au contraire, d’augmenter le vôtre pour profiter du vide qu’ils ont laissé et du temps de navigation et du nombre d’usagers numérique qui ont sensiblement augmenté…
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Rich snippet, schema, https et autres baguettes magiques du référencement
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La règle de trois en marketing ou en publicité
Article publié le lundi, 22 juin 2020 sous les rubriques Blogue, Blogues d'affaires, Commerce de détail en ligne, Economie des affaires électroniques, entreprise 2.0, Facebook, Gestion de crise, Google Mon Entreprise, LinkedIn, Marketing 2.0, Marketing de contenu, Médias sociaux, Moteurs de recherche et référencement de sites Web, Stratégie d'affaires et Stratégies de commerce électronique.
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(Source: Wikipedia https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_de_r%C3%A9seau#/media/Fichier:Network_effect.png )
Lors d’un récent cours de marketing numérique au MBA de l’Université de Sherbrooke, j’ai montré à mes étudiants comment je faisais une demande systématique à tous ceux qui venaient voir mon profil LinkedIn. Une de mes étudiantes, une brillante spécialiste de la gestion du changement, me fit part de son désaccord. Elle me disait qu’elle préférait avoir un réseau de contacts de gens qu’elle avait déjà rencontrés et qui représentaient « la cible » des gestionnaires qui pourraient éventuellement avoir besoin de ses services ou qui pouvaient lui être utiles si jamais elle avait besoin d’un avis de « son réseau ». Elle fit valoir que la qualité d’un réseau était plus forte si on discriminait à l’entrée des gens qui en ferait partie. C’est un argument très commun qui est d’ailleurs cautionné par LinkedIn qui suggère :
Nous vous conseillons vivement d’accepter uniquement les invitations à se connecter des personnes que vous connaissez dans la mesure où les relations de 1er niveau ont accès aux informations affichées sur votre profil.
Un autre argument qui est souvent présenté, est que vos renseignements personnels ont de la valeur et que l’accès à votre réseau personnel devrait être protégé des malotrus qui pourraient vouloir s’en servir pour vous faire du tort ou pour vous voler des clients. Ça pourrait aussi vous protéger de recevoir du spam de vendeurs qui pollueront votre boîte de messagerie. Tous ces arguments sont intéressants et vous ferez bien ce que vous voudrez de votre compte LinkedIn et si cette stratégie est satisfaisantes et sécurisantes pour vous, pourquoi pas!
Mais vous me permettrez d’être profondément en désaccord.
Pourquoi devriez-vous vous connecter avec des inconnus?
Tout d’abord, il est important de noter que LinkedIn est une entreprise dont le modèle d’affaires est entre autre de faire payer les usagers pour avoir plus d’accès aux autres membres du réseau. Ils ont donc tout intérêt à limiter le plus possible la croissance « naturelle » et gratuite de ce réseau. Par ailleurs, ce que l’on nomme « un effet réseau » est drôlement pertinent pour une présence sociale, soit-elle sur LinkedIn, Facebook, Twitter ou autre.
Un effet de réseau est le phénomène par lequel l’utilisation d’un bien ou service par de nouveaux utilisateurs augmente la valeur de ce même bien ou service pour les utilisateurs déjà existants.
Ainsi, on peut prétendre que le nombre d’opportunités d’affaires potentielles venant de son réseau sera accru en fonction de la croissance du nombre de membres à ce réseau. Cela est certainement vrai pour la valeur de LinkedIn comme entreprise, mais cela sera aussi vrai pour le nombre d’abonnés ou de contacts que peut avoir un profil ou une page d’entreprise sur LinkedIn.
Pour revenir à la question sécuritaire mentionnée plus haut, avec plus de 16K abonnés et relations sur ce média social, je n’ai eu que très peu de spam. Aussi, ce n’est pas parce que vous voyez que je suis en relation avec plusieurs présidents de grandes entreprises, qu’ils accepteront de facto d’être en relation avec vous. Vous ne connaitrez pas non plus la nature de la relation que nous avons ensemble. Peut-être n’est-ce que l’un de très nombreux contact que je peux avoir, mais peut-être est-ce aussi un pote avec qui je vais à la pêche? Vous n’en savez strictement rien. Aussi, les informations qui sont colligées sur mon mur LinkedIn, sont pour la plupart, de nature inoffensive. Vous n’y trouverez pas mon adresse, le nom de ma conjointe ou ceux de notre fils ou de notre petit-fils. En outre, les nombreuses références que vous y trouverez ont été données librement par mes nombreux clients satisfaits. Dans bien des cas, vous ne saurez pas par contre ce que j’ai fait spécifiquement pour eux. Et pour ce qui est de l’argument qu’un inconnu me fasse du tort, mon expérience me démontre que c’est beaucoup plus souvent les gens que je connais qui m’ont fait des jambettes dans ma carrière, que de parfaits inconnus !
Par contre, ce sont souvent de parfaits inconnus qui après avoir suivi mon profil et mes contenus, qui ont décidé de faire le pas et de me donner des mandats et dans certains cas de très gros mandats. Ils se sont convaincus de mon expertise et ont décidé d’acheter mes conseils sans que j’aie même besoin de le solliciter. C’est ce que l’on nomme le « pull marketing » et l’un des nombreux bienfaits du marketing de contenus. Dans ces cas, la dynamique client/consultante est de facto positive parce que c’est le client qui vous a choisi et que vous n’avez pas à le convaincre qu’il a fait un bon choix. Il s’est convaincu lui-même. Ça fait toute la différence.
Par ailleurs, dans la vie, même si vous lisez un profil LinkedIn, ou Facebook ou autre, vous ne connaissez et ne connaîtrez vraiment pas qui sont réellement ces personnes avant d’avoir passé un certain temps avec eux. Vous ne savez pas non plus qui sont les gens sur qui ils ont une influence. Vous ne saurez pas non plus quel sera le processus décisionnel dans lequel ils pourraient être impliqués pour requérir vos services. Ainsi, il est arrivé plusieurs fois qu’on achète mes services sous la recommandation de quelqu’un que je ne connais pas, mais qui dit me connaître et dont la position hiérarchique ne semble pas prédestinée pour conseiller à quelqu’un d’acheter mon service.
Incidemment, si vous allez à un souper de chambre de commerce et que quelqu’un vous tend sa carte d’affaires, vous ne direz pas non merci. Vous la mettrez dans votre poche et une fois à la maison, vous prendrez le temps de la lire attentivement. Vous découvrirez que cette personne est un vendeur de planches en bois et ne travaillant pas en construction, vous n’avez aucun besoin de planche en bois. Six mois plus tard, vous décidez d’agrandir votre terrasse et ce vendeur de planches en bois pourrait alors vous être très utile. Ainsi, lors d’une rencontre de chambre de commerce je me suis lié d’amitié avec un agriculteur, acériculteur et producteur laitier. Nous n’avons absolument rien en commun au niveau des affaires. Il s’avère pourtant qu’il m’a donné de nombreux seaux et becs verseurs pour que je puisse tirer de l’eau d’érable de ma propriété. Il m’a invité à visiter sa ferme laitière avec mon petit-fils. J’ai aussi découvert qu’il était conseiller municipal avec une municipalité qui m’a donné des contrats, il est aussi impliqué en développement économique et dans l’Union des Producteurs agricoles et que finalement, en plus de m’être fait un ami intime, j’ai aussi un contact qui pourrait m’aider a percer plusieurs marchés différents de ma région.
Bref, vous ne savez jamais comment un inconnu peut vous aider si vous refusez de facto qu’il soit dans vos relations parce que soi-disant, vous ne le connaissez pas et qu’il ne ressemble pas au profil du client idéal que vous vous êtes fait mentalement…
Je préfère donc de loin le « Bar-open » au « club sélect ». Mais c’est à ça restera votre choix de mettre des barrières à l’entrée ou d’avoir les portes grandes ouvertes aux opportunités que vous n’imaginez même pas encore…
Article publié le jeudi, 16 mars 2023 sous les rubriques Marketing de contenu et Médias sociaux.
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Libelés : effet réseau, linkedIn.
Sur chacun de mes médias sociaux, j’ai des profils sociaux démographiques différents, donc des possibilités de lead différentes. Sur Twitter, ce sont surtout des influenceurs (dans le sens pré-Instagram, C’est à dire des journalistes, des communicants et des gens qui créent des contenus hors Twitter à la grandeur du web) , sur Facebook ce sont des femmes 40 à 60 ans, sur LinkedIn principalement des hommes et des gens d’affaires, sur Instagram, surtout des femmes et sur SlideShare, des geeks et des gens d’affaires.
Mais les ventes ne viennent jamais du même endroit ou pour les mêmes raisons. Par exemple, sur LinkedIn on parle beaucoup de social selling. Hootsuite définit le social selling ainsi :
Le social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, interagir avec eux, les comprendre et les accompagner. Il s’agit d’un moyen moderne de nouer des relations significatives avec des clients potentiels, tout en faisant en sorte que vous et votre marque constituiez leur premier choix, et que vous deveniez leur interlocuteur naturel lorsqu’ils seront prêts à acheter.
Le social selling consiste simplement à utiliser les outils que sont les médias sociaux pour développer des stratégies consistant à nouer des relations, ce que les professionnels de la vente les plus avisés ont toujours mis au cœur de leurs priorités.
Le social selling serait donc une sorte de « push marketing » en utilisant les médias sociaux. Je ne fais donc pas personnellement de « social selling ». j’ai toujours plutôt valorisé le « pull marketing » et le marketing de contenus. C’est donc ce que j’appellerais du “social selling attractif”.
Quelques exemples de « social selling » attractif :
Je voulais m’acheter un « pick-up ». J’en ai parlé sur mes présences sociales. J’ai alors reçu un message de André Pelletier, un vendeur d’automobiles très actif sur Facebook et Twitter, à partager des recettes culinaires. Contrairement à la sagesse populaire, il ne fait pas de narcissisme corporatif et au lieu que de ne parler que de ses voitures, il est très avenant et partage sa vie de tous les jours et sa passion qui est de faire de la cuisine. Il est « humain quoi ». Mais de toute évidence, tout le monde sait qu’il vend des voitures. Or, après mon statut disant que je me cherche un véhicule, cinq personnes lui ont envoyé un message privé l’avisant que j’étais une cliente potentielle. Il m’envoya donc un message pour m’informer qu’il pourrait m’aider et c’est de lui que j’ai acheté mon véhicule.
Ce qui fit réagir Patrick Barrabe sur Twitter.
Dernièrement, un agriculteur millionnaire qui vient de partir une start-up dans un tout autre domaine me téléphone pour mes conseils numériques et marketing. Lors de notre première conversation il me dit que c’est sa conjointe qui l’a incité à me téléphoner. Elle est convaincue que je suis la meilleure pour l’aider et pourtant, elle n’a aucun intérêt ni pour mes contenus à propos du numérique ou du marketing internet. Ce qu’elle adore ce sont tous mes autres contenus. Ce n’est d’ailleurs vraiment pas la première fois que la conjointe d’un décisionnel important , lui signifie qu’il ou elle, doit travailler avec moi.
Un autre de mes récents clients, président d’une firme de logiciel et d’équipement d’affichage, est devenu client parce qu’il adore les photos de mon lac et qu’il aimerait acheter autour de celui-ci et devenir l’un de mes voisins. Cependant, cette personne suit mes contenus à propos du numérique et des médias sociaux depuis des années. C’est pourtant une discussion privée à propos de la vie autour de mon lac qui l,a incité à me donner le mandat de coacher son équipe marketing.
Tout ça pour vous dire que d’être humain, que de sortir un peu de sa ligne éditoriale strictement basée sur ses produits et services, que de partager ses passions, et que de répondre aux gens qui nous interpellent même si à première vue ils ne semblent pas faire partie « de notre public cible », peut faire une grande différence sur un chiffre d’affaires. On ne sait vraiment jamais à qui l’on parle et quel est le réseau de cette personne. On ne sait jamais non plus à quel point des « inconnus » peuvent nous vouloir du bien et nous aider sans même qu’on en soit conscient. C’est donc pourquoi ce que l’on nomme « la socialisation » se transpose tout à fait sur le web et que ceux qui ne font que de « pitcher » constamment, passent sans doute à côté d’occasions de ventes incroyables, qui se déploieront pour eux et même malgré eux…
Dans Wikipedia :
« D’une part, la socialisation n’est pas exclusivement un processus unidirectionnel. Les interactions sont des actions réciproques porteuses d’influences mutuelles entre les êtres sociaux. À la faveur de ces interactions se construisent, se confortent, se défont et se reconfigurent des manières d’être ensemble, des modes de coexistence, mais aussi des systèmes d’attitudes. La socialisation apparaît donc comme un processus d’interaction entre un individu et son environnement. »
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Article publié le mercredi, 11 novembre 2020 sous les rubriques Blogues d'affaires, Facebook, Marketing 2.0, Marketing de contenu, Marketing Internet, marketing mobile, Médias sociaux, Stratégie d'affaires et Stratégies de commerce électronique.
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Libelés : André Pelletier, Narcissisme corporatif, Patrick Barrabe, social selling.
Je discutais avec un pote de longue date qui comme moi, est impliqué dans le Web, de ces entrepreneurs qui veulent un site transactionnel. La Covid-19 a poussé plusieurs commerces à tout d’un coup, vouloir faire le saut sur le Web. Il leur demande combien ils ont de produit, de photos, de catégories, de texte et autres questions de base. La plupart du temps, ils n’ont rien. Ils veulent vendre en ligne, mais n’y ont pas encore vraiment pensé. De plus, ils veulent ça pour presque rien. Ce genre de demandes pullule.
Ce qui n’aide pas est qu’ils se font dire qu’aller sur le web est facile (ce qui est relativement vrai), qu’ils ont l’habitude d’aller sur Facebook et que de faire un site de commerce en ligne ça ne doit pas être si compliqué puisqu’il pullule des offres de site web gratuit.
La réalité est très différente. D’abord, le coût d’un site web n’est que le début de l’aventure et de l’investissement. Il faudra par la suite le garnir et le faire vivre. C’est-à-dire de produire des contenus sur une base régulière.
Oui il existe du gratuit pour le commerce en ligne
J’ai déjà parlé de Google Mon entreprise qui est gratuit et que toute entreprise, quelle qu’elle soit, devrait utiliser. Surtout que sa présence Google mon Entreprise est plus performante que les Pages Jaunes qui sont payantes. Vous pourriez aussi décider d’aller vendre sur Amazon, Etsy ou d’utiliser Shopify. Cependant, ils sont loin d’être gratuits. Vous paierez à la transaction et en fonction de votre volume de vente, ça peut représenter un joli magot. En outre, vous ne serez pas chez vous et ne contrôlerez pas parfaitement votre environnement. Et quoi qu’il en soit, d’être sur ces plates-formes va requérir aussi un travail régulier de mise en ligne de vos contenus. On n’en sort pas. Vous pourriez décider de choisir un Faites-le vous même. J’ai déjà parlé de ces choix dans mes billets Sur le Web, la magie et les miracles, ça n’existe pas, Les problèmes avec Wix, Web.com, Votresite.ca Liki.com et autres faites-le vous-même et Votresite.ca et François Charron vs Michelle Blanc. À la lecture de ces billets, il vous apparaîtra évident qu’une saine présence web et transactionnelle ne passe pas nécessairement par ce genre de baguette magique.
La réalité du commerce en ligne
Comme vous êtes une personne d’affaires, vous savez déjà que votre commerce de détail « brique et mortier » comporte son lot d’investissement en temps, effort et argent. Vous devez payer votre loyer (ou vous faire construire), le meubler, acquérir un inventaire, l’entreposer, décorer votre commerce, faire la publicité et payer les employés qui y seront durant vos heures d’ouverture. Faire du commerce en ligne est sensiblement la même chose. Si vous payez un loyer, ce sera le centre d’achat qui fera la promotion de l’emplacement. Si vous avez pignon sur rue, ce sera à vous de faire cette promotion. Il est évident que dans un centre d’achat et sur une rue commerciale, il y aura des passants. C’est loin d’être évident sur le Web étant donné les milliards de pages qui s’y trouvent. Vous devrez donc travailler à acquérir « ses passants virtuels » avec ce que l’on nomme le référencement et les médias sociaux. J’écrivais d’ailleurs que ce travail de référencement est une activité régulière et capitale d’une présence en ligne dans mon billet Le référencement, c’est comme le jardinage.
Des employés
Dans votre magasin « physique », vous avez des employés qui sont des vendeurs, gérants, étalagistes, employés d’entretien, manutentionnaires et autres. Vous avez peut-être aussi travaillé avec des architectes, décorateurs, livreurs, spécialiste de l’approvisionnement, marketeurs, gestionnaires, éclairagistes, paysagistes, comptables, avocats et une foule d’autres professionnels. En outre, vous deviez faire de la publicité, participer à des salons, chambres de commerces et congrès divers. Sur le Web, c’est sensiblement la même chose. Ce n’est pas parce que le web permet la dématérialisation que tous ces spécialistes indispensables à un commerce physique à succès n’existent plus pour le virtuel. Ils doivent aussi prendre part à vos activités numériques. Il est évident que dans bien des cas, vos employés actuels pourront ajouter des activités numériques à leurs activités traditionnelles. Cependant, ça devra faire partie de leurs descriptions de tâche, être payé pour ça et le temps qu’ils investiront dans le numérique ne sera pas disponible pour vos activités courantes.
Des chiffres
Si vos coûts d‘opération sont actuellement de disons $500K pour faire fonctionner votre commerce de détail physique, comment pourraient-ils n’être que de 5, 10 ou 20K pour faire fonctionner un commerce en ligne? C’est entre autres là que la pensée magique ne fonctionne pas. J’ai déjà dévoilé que la première plate-forme de vente en ligne d’IGA avait coûté $300K et qu’avant la première vente en ligne, ils avaient eu pour $800K de retombées médiatiques. C’était il y a des années et ce genre de stunt de relations publiques est très difficile maintenant, l’effet d’être le premier, étant passé. Par contre vous serez sans doute surpris d’apprendre que IGA en ligne vend ce que deux magasins physiques vendent (et ce avant la pandémie). En outre, il avait été démontré que les acheteurs de IGA en ligne étaient principalement des habitués d’autres bannières qui allaient faire leurs commandes en ligne pour leur chalet et qu’ils passaient prendre leur commande en arrivant à destination. J’ai aussi un client dont la présence médias sociaux se résume à Instagram et il vend pour plus de 5M$ dans 40 pays. J’ai un autre client qui lors de sa première année en ligne sur le marché américain, pensait vendre ses produits d’épices et d’herbes au gramme et qui finalement vend plutôt au kilo. Disons que j,aurais bien aimé être payé à pourcentage plutôt qu’à mon taux horaire pour l’avoir aider 🙂
Quoi qu’il en soit, le message est que oui il y a de tes nombreuses histoires à succès dans les commerces de détail (et de gros) sur le web, mais que ces histoires viennent avec bien du travail et avec les ressources financières, humaines, stratégiques et de créativité qui sont indispensable à la réussite. Si vous pensez aller en ligne parce que vous n’avez pas le choix, pensez-y encore et prenez le temps de planifier , de budgétiser, de travailler votre concept et soyez conscient que d’aller en ligne, c’est comme si vous décidiez d’ouvrir une deuxième succursale physique…
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